顧客の問題を解決する「提案型営業」!!

ソリューション営業とは、お客様の「ニーズ」を汲み取り、問題解決にちながる「提案」をすること。しかし、営業マンの役割は「ご要望を聞くこと」ではなく、「販売すること」でもありません。
お客様のニーズを満たす手段として、自社商品・サービスを提案し、その結果として、購入してもらうこと。
これが営業マンの使命です。提案=プレゼンテーションと思われがちですが、成約に結び付くプレゼンには周到な準備が必要です。周辺状況も含めてリサーチし、お客様をしっかり理解しなければ、お役に立つ提案はできないでしょう。いくら立派な企画書や資料をつくっても、一方的に商品やサービスの説明をするだけでは、単なるセールスと本質的には変わりません。営業マンは、お客様の問題を解決するコンサルタントでもあるという意識を持ち、「セールス」と「ソリューション営業」の違いをはっきり認識してください。
次回から、ソリューション営業のプロセスを解説していきます。

 

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