勝てる！戦略営業術

お客様の傾向を分析するのも、可能性が高い顧客をターゲッティングするのに役立ちます。既存客のリストをそろえたら、次の二つの切り口でお客様の「属性」を分析してみてください。顧客データベースがあり、エクセルの表計算ソフトを使っているなら、それほど...

どんな企業においても、新規開拓は大きな営業課題です。営業の維持・向上には既存顧客を十分ケアするかたわら、新しい顧客を開拓し、自社の商品やサービスを積極的に売り込んでいかなければなりません。ルート営業がメインであっても、営業活動の４分の１は新...

訪問販売やテレアポなどによくある ・自社のPRだけをする営業マン ・見込みがないとさっさと引き上げる営業マン この手の営業を苦々しく思うのは、こちらの都合や立場も考えず、一方的な論理で話を進めようとするからです。ルート営業が単なる「物売り営...

営業マンはどうしても視点が「自分本位」になりがちです。自社と顧客の関係、自社と同業他社との関係しか見えてません。つまり、顧客に対して、自社の製品・サービスをどう売り込むか。競合する他社の動きのリサーチのみに終始していることが多いのです。しか...

「お客様と同じ情報量を持つ事」これこそが営業の出発点です。なぜなら、お客様を理解しなければ信頼関係は生まれな・構築できないからです。お客様さまを知る。これは営業マンにとって非常に大切なことです。お客様から見ると、 うちのことを知らない＝顧客...

日本では、営業マンの約８割がルート型の営業に従事しています。 一般的に、ルート営業というと、定期的に客先を巡回する日常業務、「ルーチンワーク」と思われています。商品の補充などで繰り返し発注を受ける、いわゆる「御用聞き営業」というイメージが強...

営業の業績を伸ばす為には仕組みづくりが重要なことをこれまでお伝えしてきました。 まとめると 仕組みづくりのポイント①プッシュ型営業からプル型営業へシフトしよう②営業プロセスを理解し、管理するという発想を持て③対人スキルだくでなく、商品&am...

「営業のプロセスを管理」すること。 今日は新規の客先をたくさん訪問した、今月は早めに目標が達成できたと喜ぶだけでなく、常に自分の活動を「数値的に把握」しておくことが次につながります。成績が思わしくない時も同じです。自分では十分、努力したつも...

ソリューション営業では、お客様のビジネスに貢献し自社の利益になるという「Ｗｉｎ～Ｗｉｎの関係」を目指す事が大切です。 プッシュ型の営業では本当の「顧客満足」には至りません。なぜなら、そこには「お客様のお役にたつ」という視点が抜け落ちてるから...

ソリューション営業における商談とは ある意味で「お見合い」みたいなものです。 お互いの情報を知り「ご縁があるかも知れない」 と思うからこそ、面談をセッティングする。 その後、相手の気持ちや価値観を理解するための 交際期間に入り、人生設計や相...