勝てる！戦略営業術

ところで、「お客様のニーズ」とはなんでしょう。 「ニーズ」とひとくちに言いますが、漠然としたヒアリングでは先方の要望を掘り起こすのは簡単ではありません。ここでもやはり「分解」しながら探っていくと、本質に迫りやすくなります。お客様の「ニーズの...

ソリューション営業には、押さえるべきステップがあります。段階を踏んで進めることで勝率があがりますし、お客様に喜んでいただける提案内容が見えてきます。ソリューション営業のプロセスは、次の５ステップです。 ●ステップ１　事前準備 ●ステップ２　...

ソリューション営業とは、お客様の「ニーズ」を汲み取り、問題解決にちながる「提案」をすること。しかし、営業マンの役割は「ご要望を聞くこと」ではなく、「販売すること」でもありません。 お客様のニーズを満たす手段として、自社商品・サービスを提案し...

新規開拓のポイントは １．商品知識、業界知識が豊かなプロフェッショナルになれ。 ２．正鵠事例から営業のヒントを見つけ出せ！ ３．ハウスリストを整備して関係の継続をめざす。 ４．情報のシャワーで商談のベースを構築しよう。 ５．見込み客を育て、...

商談の後に、とても大事なステップがあります。それは、「ファン化」です。 新規開拓という「入口」も大事ですが、一度、購入したお客様にリピーターになっていただき、末永いお付き合いを続けていくためのサポートを忘れてはいけません。成約したお客様は、...

見込み客を判断する、「BANTチャンネル」。BANTチャンネルとは、営業マンがヒアリングで質問すべき、６つの項目の頭文字を取ったものです。 BANTチャンネル ・Budget（バジェット・予算）⇒予算の有無や金額 ・Authority（オー...

プッシュ型の営業は、もう古いと言いましたが、「集客」と「見込み客フォロー」に、プッシュ型のアプローチを組み込むのは、意外と効果的です。営業マンが個人で十分トライできる方法をご紹介します。名付けて「テレアポ+資料送付作戦」です。まず、電話でお...

営業マンは情報提供の大切さに意外と気づいていません。情報がお客さま側に十分インプットされていないうちは商談に入っても、空振りすることが多いものです。クチコミや紹介によるお客様の成約率が高いのはなぜでしょう。知人が間にはいることで、先方への不...

営業マンが求めているのは、「今すぐ客」でしょう。即、商談を入れて、成約の可能性があるお客様に出会いたいと、常に考えています。しかし、「今すぐ客」が簡単に見つかるわけではありません。むしろ、集客活動を継続しながら、幅広く「見込み客」を集め、「...

多くの営業マンは、失注に終わると、すぐにあきらめてしまいます。面談を繰り返して結論が出たのだから、リベンジの見込みは無い。これ以上、接触を繰り返しても時間の無駄だから。可能性のあるお客様を攻めよう、などと思いがちです。しかし、現実には、「失...