既存客を分析して理想的なお客様を探そう

お客様の傾向を分析するのも、可能性が高い顧客をターゲッティングするのに役立ちます。既存客のリストをそろえたら、次の二つの切り口でお客様の「属性」を分析してみてください。顧客データベースがあり、エクセルの表計算ソフトを使っているなら、それほど、手間はかからないでしょ。 １「デモグラフィック属性」・・・基本属性を分析 　　業種・売上規模・地域商圏エリア・資本金・従業員数・上場/非上場など ２「サイコグラフィック属性」・・・感情心理属性を分析 　（企業）企業理念、営業戦略、所属団体、社会との係り、ニーズ、課題など 　（個人）趣味、嗜好、ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ、生育環境、価値観、悩み、不安、憧れなど この２つの属性を重ね合わせると、似た属性を持つ見込み客の絞り込みができます。 そこからさらに営業マンにとっての「理想的な顧客」を見極められます。無造作に営業をかけるよりも、同じ属性を持つターゲットを探してアプローチしたほうが、ずっと勝率は高くなるはずです。逆に「付き合いたくない顧客」像も浮き彫りになってきます。こちらを避けることで、ムダやストレスも防げます。 【ターゲット選定の３ステップ】 ■ステップ１　既存顧客のリスト化 ■ステップ２　属性の分析 ■ステップ３　ターゲットの確定 既存客の中から、ターゲットのアタリをつけるのも、１つのセオリーです。見込み客を見極めるポイントを発見し「理想的な顧客」を具体的にして、効率的な営業活動に取り組んでください。