企業の中に「顧客満足」や「顧客優先」を掲げているのに
「押し売り営業」「物売り営業」をしてる企業が少なくありません。
営業マン自身もノルマや数字を達成しなければという目先の目標のみに
邁進する傾向にあり,行き当たりばったりの活動で、いくら訪問数をこなしても
汗をかいて頑張っても、なかなか成果には結びつかないでしょう。
なぜなら、そこには営業活動に対する「戦略」がないからです。
それは、自社の「セールス」にだけに終始し、絶対に忘れてはならない
「お客様のお役に立つ」という視点が欠落していることです。
ひと昔前は気合と根性で熱意を示しとにかく売り込み、押しの強い営業で
成果を上げることができました。
しかし、今はモノが飽和し、商品やサービスの差別化がしにくくなっている上に
ニーズが多様化している時代です。
お客様の問題を解決する「ソリューション営業」という発想を持ち、
論理的な戦略を立て、営業スキルを磨いていく必要があります。
一朝一夕につくものではありません。
しかし。「勝てるセオリー」は絶対にあります。
むしろ、お客様のニーズ合致すれば、商品やサービスを
売り込まなくても、「自然に売れてゆく」ものなのです。
自社の利益にもなり、お客様のビジネスにも貢献できる
Ｗｉｎ～Ｗｉｎの関係を目指すこと。
これがソリューション営業が目指すゴールです。
しかも、顧客からは「よくやってくれた」「助かった」「ありがとう」と
感謝される。それこそ営業という仕事の醍醐味でしょう。
営業教育推進財団では
Ｗｉｎ～Ｗｉｎの関係を構築し「営業を変え、会社を変え、日本を変えます」
次回は
「仕組みづくりで、業績を伸ばせ！」
コメント