ソリューション営業

押し売り営業（プッシュ型）では、今日通用しません。 お客様のニーズ（何かを解決したい・改善したい・達成 したいといった願望）を満たすことがとても大切です。 お客様は意外と自分のニーズをわかってない時が多いです。 つまり、お客様の「欲しい」と言うものをただ売っては いけないのです。本当に欲しいものを（潜在的に眠っている ニーズを表面化させ、提案することが重要） 明らかにすることが必要になります。そのためには、 聞くが８割！お客様に気持ち良くしゃべらせる力、 自分を理解・共感・信頼感を感じさせる力が必要になります。 ソリューション営業においてお客様とは対等な 関係だということも忘れてはいけません。 「お客様は神様です」という話を 良く聞きますが、間違いではありませんが ソリューション営業に於いては 常に主導権（リーダーシップ）を持ちＷＩＮ－ＷＩＮの 関係が構築できなければ断ることも必要です。 商品の特性（スペック）だけを伝えるのではなく 商品の価値（バリュー）を伝えること。 そうすれば、価格競争に巻き込まれることも 少なくなるでしょう。商品の知識を深め、理解する。 スキルを上げることで「価格」での失注がなくなります。 商品の知識がなくては、伝わるものも伝わりませんよね。 「価格」での失注はスキル不足なのです。