顧客の視点を理解する 1

営業マンはどうしても視点が「自分本位」になりがちです。自社と顧客の関係、自社と同業他社との関係しか見えてません。つまり、顧客に対して、自社の製品・サービスをどう売り込むか。競合する他社の動きのリサーチのみに終始していることが多いのです。しかし、これだけでは、視野が狭過ぎます。そこには「自社商品やサービスが、お客様のビジネスにどうお役に立つか」という視点がありません。顧客を「ご購入先」としてもてなしながら、ターゲットとしか考えない功利主義、あるいは同業他社との横並び主義だけが感じられます。「WIN~WINの関係」をつくろうとせず、自分だけに終始していても、顧客の信頼は得られず、売り上げにも結びつかないでしょう。

 

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