営業・新規開拓営業で売り上げUP!

どんな企業においても、新規開拓は大きな営業課題です。営業の維持・向上には既存顧客を十分ケアするかたわら、新しい顧客を開拓し、自社の商品やサービスを積極的に売り込んでいかなければなりません。ルート営業がメインであっても、営業活動の4分の1は新規開拓に取り組むようにする。少なくともそう決めて、時間を確保するようにしてください。
しかし、ルート営業と新規開拓では、スタートラインが大きく違います。新規開拓の場合。「集客」、すなわち「見込み客の発掘」から始めなければいけないからです。
・ルート営業・・・・取引実績のある顧客に営業する
・新規開拓営業・・・売り込み先の選定から始める
この違いは大きく、新規開拓では、ルート営業の4倍~10倍、労力がかかるでしょう。そもそも売り込み先が明確かどうかで、営業マンのモチベーションは大きく違います。訪問先がザクザクある状態なら、張り切って仕事ができる。話を聞かせてほしいというオファーがあれば、営業マンは喜んで出かけます。たとえ、失注に終わっても、商談さえできれば、ある程度、満足感があります。しかし、実際は訪問しても無駄足が結構多いのです。実際にアポ入れして尋ねたのに、「今日はなんだっけ」と忘れられていたり、「なんだ、本当にきたんだ」と迷惑そうな顔をされるケースも少なくありません。そのたびに心が傷つき、徒労感を覚える。営業マンなら誰もが経験することです。著者な例が飛び込み営業でしょう。話を来てくれるかどうか、確証がないのに訪問するのは、本当にストレスが大きい。頑張っているのに空振りが多く、成果があがらないなど・・・
つまり
セールストークやコミュニケーションだけで営業はできない。商品知識・業界知識の裏付けがないと、成果は上がらない。に結びつきます。
成約事例を見直し、取引先の中で見えてきた成功の法則を、きちんと分析することが必要です。

 

関連記事

 

コメントを残す

サブコンテンツ

▲ このページのトップへ