営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる。

若い営業マンの報告の統計から、「ニーズ」の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかない。商品とニーズのマッチングに苦労しているのを感じます。お客様の「ニーズ」を引き出させても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめるか。そこが難題です。
自社商品の「価値」がわからなければ、有意義な提案には結びつきません。つまり、お客様の「ニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。
商品の「特性」とお客様の「ニーズ」から「価値」を見出す。それが「価値設計」です。ニーズと商品をマッチングするスキルこそ、ソリューション営業には欠かせません。

 

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