営業は足で稼げない!

「仕組みづくりで実績を伸ばせ!」

営業は足で稼ぐ。客先には、とにかく毎日顔を出せ。そういわれた時代がありました。

トップセールスマンの本には、その手の「武勇伝」や「気合」「根性」「熱意」を押し出した

浪花節的なノウハウが良く書かれています。

エピソードとしては面白く、感動的なドラマに心が動き「やったるで!」と共感する部分もあります。

しかし、その手は、もう古い。「押し売り営業」は時代遅れのスタイルです。

また、営業マンが顔を出していれば、注文がもらえる。顧客と仲良くなって注文をとる

「御用聞き営業」や「物売り営業」もすでに通用しなくなってます。

セールストークやコミュニケーションで売れる時代は終わりました。

今は昔と違い、物があふれ、機能もレベルが上がり、情報も溢れているため

商品やサービスの差別化が困難になっています。

しかも、長引く不況で経費削減や設備投資の抑制も恒常的になっています。

本当に「売る」のが難しい時代に突入しました。

一般的に人が購買を決める要素にはの3つがあります。

1商 品  商品自体が持つ魅力(機能・利便性・デザイン・ブランド力など)

2 人    営業マン(好き嫌い・キャラクター・パーソナリティーなど)

3売り方  販売方法(商談スタイル・広告・宣伝を含めたアプローチの仕方など)

1の「商品による差別化」はむずかしい。画期的な新商品など滅多にありません。

付加価値での勝負もしにくく、自社商品と競合他社の商品を比較しても、決定的な

アピールポイントが見つからないのが現状です。

「押し売り営業」「がむしゃら営業」「気合根性営業」などは、あくまでモノ本位。

よほど商品に魅力がない限り通用しない営業スタイルなのです。

しかし、2と3には改革の余地が十分にあります。商品そのもので勝負するだけではなく

2と3の強化が競争優位性を高め、結果を出すことへの意外な近道です。

営業マンが関わる意味はまさにそこにあります。

次回は

「プッシュ型営業からプル型営業へ」

 

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