商談には「売れる営業の5ステップ」を意識せよ

情報提供は、あくまで「地ならし」です。

家を建てるための地盤 ができた段階にすぎません。

地盤 がきちんとできていない場所に、いくら立派な

家を建てようとしてもムリなように、確実に手順を踏む

ことが勝てる営業の第一歩です。

本番は「売れる仕組み4ステップ」の

スッテプ3 「販売・見極め」=商談です。

面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねて

行くことが大切です。

「売れる営業5ステップ」

ステップ1 事前準備

・お客様の問題とニーズを予測

ステップ2 アプローチ

・距離を縮め、信頼を獲得する

ステップ3 ヒアリング

・本音に迫って、ニーズを把握

ステップ4 プレゼンテーション

・ニーズを満たす解決策を提案

ステップ5 クロージング

・制約か失注か決着をつける

モノ売り営業だはない問題解決型の営業

すなわちソリューション営業をするためには

「お客様のニーズ」を探らなければなりません。

情報提供と同時に、先方の情報を収取し

しっかり準備する必要があります。

次回は

「営業マンは誰とでも結婚したがる」です。

 

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