プッシュ型営業からプル型営業へ

第2回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ!「プッシュ型営業からプル型営業へ」「対人スキルだけでなく知識の蓄積もめざせ」をお伝えします。

 

押し売り営業とは、言い方を変えれば「プッシュ型の営業」です。訪問販売やテレアポなどを活用することが多いのですが、コストパフォーマンスも意外と悪くはありません。しかし、プッシュ型営業は今や限られた商品だけに通用する営業スタイルです。
今後は、なんといっても「プル型営業」の時代です。
強引にアプローチするのではなく、こちら側から情報を提供し、興味を持って頂けそうな方を引き寄せ、そこからターゲットを絞り込んで商談につなげていくそういう営業スタイルにシフトしていかなければなりません。

特に新規開拓営業では、見込み客を幅広く集める「プル型」の発想が大切です。
普通は早く結果を出すため「買ってくれる客」を探そうとしますが、そもそもここが間違いです。購入してくれるお客様をキャッチするのは非常にむずかしい。しかし、ターゲットをもう少し広げて「興味を持ってくれそうな客」にアプローチするのは意外と簡単です。
興味・関心を引くだけの情報提供し、まず「見込み客」を発掘します。そこにすぐ売り込みをかけるのではなく、さらに情報提供を続けながら「冷やかし客」「そのうち客」「今すぐ客」にランク分けし、ニーズの強そうな「今すぐ客」に絞り込んで商談につなげていくというプロセスを踏めば確実に勝率はあがります。
営業もプロセスを踏んで進めなければ、成果が出ない時代になっています。

対人スキルだけでなく知識の蓄積もめざせ

また、知識の蓄積も非常に大事です。見過ごされがちですが、営業力とは対人スキルと商品知識の2段階で構成されています。

1.対人スキル⇒ヒアリングカ、コミュニケーション力、セールストークなど
2.商品知識 ⇒自社製品&業界知識・顧客側の製品&業界知識

この2つはクルマの両輪のようなもので、どちらが弱くても成果には結びつきません。もちろん知識といっても、スペック的な知識だけでは不十分です。
「自社商品やサービスがお客様のビジネスにどう役立つか」「パンフレットやホームページに記載されている以上の説明ができ、周辺情報も含めて回答できるだけの理解と知識があるか」
それが営業マンの武器となる”商品知識”なのです。

 

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