「顧客の問題を解決する「提案型営業」を」

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      「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」
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一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。
個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ
積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお
役に立つことを心から願っています。
第10回講座では、ソリューション営業で顧客の信頼を獲得!「顧客の問題を解決す
る「提案型営業」を」「「ニーズの全容」の把握から始めよう」をお伝えします。
最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。
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┃■ 「顧客の問題を解決する「提案型営業」を」
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それでは、ソリューション営業の仕組みについてお話ししていきましょう。
ソリューション営業とは、お客様の「ニーズ」を汲み取り、問題の解決につながる
「提案」をすること。しかし、営業マンの役割は「ご要望を聞くこと」ではなく、
「販売すること」でもありません。
”お客様のニーズを満たす手段として、自社商品・サービスを提案し、その結果と
して購入してもらうこと”
これが営業マンの使命です。
「提案=プレゼンテーション」と思われがちですが、成約に結びつくプレゼンには
周到な準備が必要です。周辺状況も含めてリサーチし、お客様をしっかり理解しな
ければお役に立つ提案はできないでしょう。
営業マンは、お客様の問題を解決するコンサルタントでもあるという意識を持ち、
「セールス」と「ソリューション営業」の違いをはっきり認識してください。
ソリューション営業にも、押さえるべき5 つステップがあります。
【ソリューション営業の5 ステップ】
 ・ステップ1. 事前準備
 ・ステップ2. アプローチ
 ・ステップ3. ヒアリング
 ・ステップ4. プレゼンテーション
 ・ステップ5. クロージング
「1 つのステップが完了しないうちは次へ進まない」という鉄則を忘れてはいけま
せん。順番をあべこべにしたり、いっぺんにやろうとしないこと。ステップ間を往
復するのもNGです。手順をはしょらず、各ステップを取り組んでください。
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┃■ 「「ニーズの全容」の把握から始めよう」
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「お客様のニーズ」とはなんでしょう。
「ニーズ」とひとくちに言いますが、漠然としたヒアリングでは先方の要望を掘り
起こすのは簡単ではありません。
ここでもやはり「分解」しながら探っていくと、本質に迫りやすくなります。お客
様の「ニーズの全容」を把握するには、次の4 つの要素に注目してください。
【ニーズの全容を理解する4 つのポイント】
 ・ポイント1. 間題 ⇒ 現在、抱えている問題点(~で困っている)
 ・ポイント2. ニーズ⇒ 求めている具体的な欲求(~したい、~が欲しい)
 ・ポイント3. ゴール⇒ 最終的に達成したいこと(そうなるのが望ましい)
 ・ポイント4. 背景 ⇒ 現状を招いた理由・環境(なぜそうなったのか?)
ヒアリングの際はさまざまな角度から質問を投げかけて、「ニーズの全容」を把握
していきます。4 つが全部埋まらないうちはお客様の「ニーズ」を理解したことに
はならないのです。
お客様が置かれている状況を客観的に理解し、どうすればいいかを一緒に考える。
そして解決策を提案する。
ニーズが多様化・複雑化し、モノがあふれて差別化できない時代に、営業マンとい
う生身の人間が関わる意味はそこにあると確信しています。
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【発行元】 
一般財団法人営業教育推進財団 認定
ワイズイノベーション
編集:奥井 良樹 (おくい よしき)
掲載内容に関するご

 

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