「ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる」

┃■ 「ルート営業=ルーチンワークという考えを捨てる」
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日本では、営業マンの約8 割がルート型の営業に従事しています。一般的にルート
営業というと、定期的に客先を巡回するルーチンワークと思われ、積極的な営業活
動をしないという傾向があるようです。
しかし、それは間違った認識です。
ルート営業こそ営業の王道です。ルーチンワークだと思い込み、売り込みをかけな
いのは非常にもったいない。訪問するたびに提案するぐらいの意気込みでのぞむべ
きなのです。
営業マンの腕次第で売上げが伸び、確実に稼げるのがルート営業です。
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┃■ 「アップセル・クロスセルで売上を伸ばせ」
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ルート営業戦略で忘れてはならないのが「アップセル」と「クロスセル」です。
アップセルとは、同じものをよりたくさん売ること。もっとも基本的な営業戦略で
すが「並」に注目するだけではなく、「シェア拡大」をにらみながら、どうしたら
他社と差別化でき、取引量を増やせるかを考えて営業活動を進めて下さい。
現在100 の取引を105 、110 と伸ばしていくことは十分に可能性があると思います
し、地味ながら手堅い戦略です。
もう1 つおすすめしたいのが「クロスセル」です。クロスセルとは、関連する商材
をプラスして売ること。
どこの会社にも、併売を推進している関連商材があるはずです。たとえば、自社商
品F を購入したお客様には、続けてG やH をおすすめしろというケースです。
クロスセルに該当する商材をきちんと押さえながら営業戦略を立てて下さい。
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【発行元】 
一般財団法人営業教育推進財団 認定
ワイズイノベーション
編集:奥井 良樹 (おくい よしき)
掲載内容に関するご意見お問い合わせは
⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp 
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