「ニーズの全容」の把握から始めよう

ところで、「お客様のニーズ」とはなんでしょう。
「ニーズ」とひとくちに言いますが、漠然としたヒアリングでは先方の要望を掘り起こすのは簡単ではありません。ここでもやはり「分解」しながら探っていくと、本質に迫りやすくなります。お客様の「ニーズの全容」を把握するには、次の4つの要素に注目してください。
ニーズの全容を理解する4つのポイント
●ポイント1 問 題 ⇒現在抱えている問題点(~で困っている)
●ポイント2 ニーズ ⇒求めている具体的な欲求(~したい、~がほしい)
●ポイント3 ゴール ⇒最終的に達成したいこと(そうなるのが望ましい)
●ポイント4 背 景 ⇒現状を招いた理由・環境(なぜそうなったのか?)
誤解を招きやすいのですが、ソリューション営業=問題解決と思い込み、問題だけ把握すれば十分、と早々にヒアリングを打ち切ってしまうケースがあります。しかし、お客様の問題を理解しただけでは、成約につながりません。ここでまず注意したいのは、「欲しい」という欲求を喚起しなければ、結局、購買には結びつかないということです。お客様自身も「問題」、つまり困っている点は、具体的に感じているでしょう。こうなったらいいなという「ゴール」、望ましい状況もある程度、イメージできているはずです。しかし、問題をどうやって解決すべきかは漠然としている。答えがわからないから、問題を抱えているのであり、現状が打開できないわけです。

 

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