Win～Winの関係はプロセス管理から生まれる

ソリューション営業では、お客様のビジネスに貢献し、自社の利益になる「Win～Winの関係」をめざすことが大切です。、お客様のニーズを探り、それに対応した提案をする必要があります。そのためには顧客を深く理解する必要がありますから即結果を出すのはむずかしいでしょう。
だからこそ、プロセスをきちんと管理し、売れる仕組みをしっかりと構築する。これこそ「勝てる営業」へのスタートラインです。
プロセスを早く進めることより、各ステップにしっかり取り組んでこそ意味があるのです。ダラダラ時間をかければいいわけではありませんが、段階を踏まず性急に進めると必ず失敗します。
各案件を丁寧にこなしていくことで着実にスキルアップできますし、お客様のニーズと自社商品をマッチングさせるポイントも見えてくるはずです。

業務を分解して生産性をチェックしよう

プロセス管理はまず、自分の業務を分解することから始めてみてください。
文章で記載する営業日誌や日報では、自分の営業活動を客観的に把握することはできません。まずは次のような項目をチェックして下さい。

• 通話がけ率
• アポ率
• 面談率
• 見積もり提出率
• 成約率

あまり複雑にせず、プロセスとプロセスのつなぎ目を計算していくようにするといいでしょう。
ちなみに、営業の生産性は、

　営業生産性＝
　　　商談件数×商談規模×成約率÷商談回数（商談期間）

という計算式ではじき出せます。
分子の「商談件数×商談規模×成約率」が示すのは売上額。それを分母の「商談回数（商談期間）で割った数値が生産性を表わします。

生産性を向上させるには次の2つがポイントです。

• ポイント1.　売上額の向上をめざす
• ポイント2.　商談回数を減らし、商談期間を短縮する

売上アップには、商談件数・商談規模・成約率の3項目を増やしていくことが必要です。回数削減や期間短縮には、ムダな営業プロセスがないかを見直しましょう。
営業生産性を計算し、前回の数値を上回ることを目標にして下さい。