「見込み客フォロー」で勝率アップ

 

営業マンは情報提供の大切さに意外と気づいていません。情報がお客様側に十分インプットされていないうちは商談に入っても空振りすることが多いものです。 クチコミや紹介によるお客様の成約率が高いのはなぜでしょう。知人が間に入ることで、先方への不信や不安がある程度払拭されているからです。 情報があるからこそ、まったくの初対面よりは「敷居が低く」なり、すぐ商談に入るよりも、間にもう1段階設けたほうが勝率も高く、営業活動にムダがなくなるのです。 そのステップを「見込み客フォロー」と名付けています。 たとえばセミナー開催の場合、次のようなパターンを構築します。

• セミナー開催は、ハウスリストのお客様全員に継続的に告知する。
• セミナー資料に、個別相談会の申し込み用紙を入れる。
• セミナー開催翌日に、お礼を兼ねたメールをお送りする。
• 資料請求に即対応できるように、資料などをPDFファイル化しておく。

つまり、手間がかからず、お客様がコンタクトしやすい仕掛けと、関係を継続するための仕組みづくりを心がけます。

「ファン化」まで見通した売れる仕組みを

商談のあとにも大事なステップが残っています。「ファン化」です。 新規開拓という「入口」も大事ですが、一度購入したお客様にリピーターになって頂き、末長いおつきあいを続けていくためのサポートも忘れてはいけません。 成約したお客様は、営業マンにとっても会社にとっても貴重な財産なのですから、定期的にフォローしていく必要があります。 「ファン化」のポイントはそれほど難しくありません。 定期的にサポートメールを送る、数ヶ月に一度は訪問するなどのサイクルを決めて実行していけばいいでしょう。 とにかく1回できたご縁を大切にして、情報発信とコンタクトを適度にとることを忘れないで継続受注につなげてください。