「ダンベルモデル」で商品のウリを徹底追求

同じ商品でも売れる理由が1つとは限らない。

顧客のニーズの数だけ商品の購買理由がある。そしてまた、売れた理由の数だけ、売り込み先も広がるということです。
営業側が考えているセールスポイントだけでは、ターゲットが狭くなってしまいます。成約事例がたまってきたら、取引の中で見えてきた成功の法則をきちんと分析しておくことが必要でしょう。
そのために役立つのが「ダンベルモデル」です。

• 顧客は商品のどこに魅力を感じたのか　⇒商品や自社の強み＝USP
• どんな顧客が購入してくれたのか　　　⇒ターゲット
• どんな売り方をした時に購入したか　　⇒アプローチ

お客様の購買理由は「商品や自社の強み」です。「商品や自社の強み・ターゲット・アプローチ」それぞれに浮かびあがってきた傾向をつかんで、それに応じた営業活動をすれば成約に結びつく確率は高まるでしょう。

顧客が求める情報は惜しみなく与えよう

　”お客様は、知りたい情報が飽和しない限り、絶対に購買を決めない”

営業マンが求めているのは「今すぐ客」でしょう。即商談に入れて成約の可能性があるお客様に出会いたいと常に考えています。
しかし、「今すぐ客」が簡単に見つかるわけではありません。むしろ、集客活動を継続しながら、幅広く「見込み客」を集め、「冷やかし客」「そのうち客」「今すぐ客」へ絞り込む。

同時に「そのうち客」を「今すぐ客」に育てていく仕組みづくりをしていく必要があります。そのプロセスでポイントになるのが「情報の提供」です。
お客様の不信感、猜疑心などを払拭するために、情報はふんだんにシャワーのように提供する。セミナーの開催もその一環です。十分な情報があって初めて営業マンのトークに説得力が出てくるのです。