営業マンは誰とでも結婚したがる

ソリューション営業における商談とはある意味で「お見合い」みたいなものです。お互いの情報を知り「ご縁があるかも知れない」と思うからこそ、面談をセッティングする。その後、相手の気持ちや価値観を理解するための交際期間に入り、人生設計や相性を見ながら、一緒にやっていけるかどうかを判断する。そのプロセスを経て「結婚しよう」「見送ろう」のどちらかに決着をつける。自分が大いに乗り気でも相手は違います。その場合は残念ながらご縁がなかったことに・・・ということで、段階に応じて「お断り」「破断」「婚約解消」になるわけです。

商談も同じだと思いませんか？

肝心なのは「価値観」や「相性」。これを見極めて合意に至らなければ、婚約や結婚は成立しません。商談になったとしても、どちらかが悪いのではなく、あくまで「マッチング」の問題です。他のお相手ならうまくいくかも知れないし、条件面では申し分なくても、気乗りがしないとか原因はいろいろあるでしょう。

しかしお見合いの場合は、宙ぶらりんになることはありません。；見送るか、交際を続けるか、婚約に至るか、きちんとけじめをつけます。気を持たせて引っ張るのは相手に失礼ですし、次のお見合いに移れなくなってしまいます。

商談の場合も全く同じです。「ただ、営業マンの場合はいつも乗気で、どんな相手でも結婚したがる傾向があります」

しかし、やみくもに押しても相手の心は動きません。価値観の合わない相手と無理やり結婚しても、結局、後悔してしまいます。

「事前準備」をして「アプローチ」した後相手の本音や気持ちを探りだすのが「ヒアリング」そしてそれに沿った人生設計などを提案するのが「プレゼンテーション」です。最後のジャッジを相手にゆだねたら、結果に応じた「クロージング」をする。このプロセスをしっかり認識し、各段階で手を抜かないことが大切です。　