営業力とは対人スキルと商品知識の２段階で構成されている。
・対人スキル・・・ヒアリング力、コミュニケーション力、セールストークなど
・商品知識・・・・・自社製品&業界知識、顧客側の製品&業界知識
この２つは車の両輪のようなもので、どちらが弱くても、成果には結び
つきません。営業のスキルというと、一般的に対人スキルに目が向きがち
ですが、知識の比重のほうが多いと私は考えています。
なぜなら、セールストークやコミュニケーションは、場数と経験を通じて、
ある程度、磨かれていきます。しかし、いくら話題が豊富でソツのない接客が
できても、知識の裏付けのないトークは、どこか薄っぺらく感じられます。
逆に、自社の製品や業界に精通していて、新ジャンルにも詳しい営業マンは
対人スキルが多少弱くても、評判がいいものです。豊富な知識の裏付けが
信頼につながり「そうだ○○君に相談しよう」と受注に至るケースが珍しく
ありません。
・用事を言いつけられる営業マン＝単なるご用聞き
・顧客に信用される営業マン＝プロフェッショナル
どちらを目指すべきか明らかでしょう。
知識といっても、スペック的な知識だけでは不十分です。
自社商品やサービスがお客様のビジネスにどう役立つか。
パンフレットやホームページに記載されている以上の説明ができ
周辺情報も含めて回答できるだけの理解と知識があるか。
それが営業マンの武器となる「商品知識」なのです。
専門知識では技術者や開発担当者のほうが詳しいでしょう。
しかし、お客様のニーズや問題点を理解し、商品とマッチングできるのは
営業マンしかいません。単なるセールストークだけでなく
現代の営業マンは深い知識の裏付けによる情報提供が必要です。
次回は
一般財団法人営業教育推進財団のメッソト
「売れる仕組み４スッテプ」です。
売る仕組みではなく
売れる仕組みです。
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