営業マン個人のメルマガ・ブログで「ファン化」を推進

 

営業マンのパーソナルメールマガジンは、既存客のフォローに役立ちます。 つまり「売れる仕組み4ステップ」の最後、「ファン化」に有効な手段です。既存客のフォローは、新規開拓の10分の1ぐらいの手間ですみますし、確実な売上げにつながりますから、新規開拓の準備をする前に取り組むことをおすすめします。 既存客のリピート率が低い場合は、フォロー態勢に問題があるなど顧客満足につながっていない部分があるはずです。問題点を探り出して解決してから新規開拓に乗り出して下さい。 なお、メールマガジンには必ず、お客様の問い合わせに答える「反応装置」をつけておきましょう。 連絡先の電話番号、メールアドレスはもちろん、問い合わせフォームに誘導するなどコンタクトが取りやすい仕組みにして下さい。 メルマガと並行しておすすめしたいのが「営業マンブログ」です。 好きな時に情報発信でき、コストもかかりません。自分の売り込みや、お客様との距離を縮める役割も果たします。 担当営業マンのパーソナリティがわかると親近感を覚え、信頼や安心へとつながるものです。 インターネットがこれだけ普及した現在、リアルなコミュニケーションだけではなく、WEBでの接触の機会を増やしていくことも顧客深耕、すなわち「ファン化」につながります。

信頼づくりは最初の21日間が勝負

お客様の「ファン化」には、最初の取り組みが肝心です。 営業の定説としては、初めての成約、あるいは納品後、21日間にしっかりした信頼関係をつくるようにすると効果的だといわれています。 私自身も新規に成約したお客様に対して、こまめなフォローを心がけています。 まず、1週間目、2週間目、3週間目ごとにコンタクトを取る。購入のお礼や機能説明のサポート、あるいはご不満な点がないか意識的に接触して「Win～Winの関係」になっているか確認するのです。 この3週間で好印象を持ち、満足を感じて頂く。売りっぱなしにしないで、きちんとフォローしていけばリピートにつながります。最初の取引で信頼関係をつくっていくことが”次”への布石です。 ファン化したお客様は、営業マンにとっても会社にとっても貴重な財産です。1回の成約で満足せず、何度もリピートして頂ける関係を構築しましょう。