営業マンは誰とでも結婚したがる

ソリューション営業における商談とは ある意味で「お見合い」みたいなものです。 お互いの情報を知り「ご縁があるかも知れない」 と思うからこそ、面談をセッティングする。 その後、相手の気持ちや価値観を理解するための 交際期間に入り、人生設計や相性を見ながら、 一緒にやっていけるかどうかを判断する。 そのプロセスを経て「結婚しよう」「見送ろう」 のどちらかに決着をつける。自分が大いに乗り気でも 相手は違います。その場合は残念ながらご縁がなかった ことに・・・ということで、段階に応じて「お断り」 「破断」「婚約解消」になるわけです。

商談も同じだと思いませんか?

肝心なのは「価値観」や「相性」。これを見極めて合意に 至らなければ、婚約や結婚は成立しません。商談になった としても、どちらかが悪いのではなく、あくまで「マッチング」 の問題です。他のお相手ならうまくいくかも知れないし、 条件面では申し分なくても、気乗りがしないとか 原因はいろいろあるでしょう。

しかしお見合いの場合は、宙ぶらりんになることはありません。; 見送るか、交際を続けるか、婚約に至るか、きちんと けじめをつけます。気を持たせて引っ張るのは相手に失礼 ですし、次のお見合いに移れなくなってしまいます。

商談の場合も全く同じです。 「ただ、営業マンの場合はいつも乗気で、どんな相手でも 結婚したがる傾向があります」

しかし、やみくもに押しても相手の心は動きません。 価値観の合わない相手と無理やり結婚しても、 結局、後悔してしまいます。

「事前準備」をして「アプローチ」した後 相手の本音や気持ちを探りだすのが「ヒアリング」 そしてそれに沿った人生設計などを提案するのが 「プレゼンテーション」です。 最後のジャッジを相手にゆだねたら、 結果に応じた「クロージング」をする。 このプロセスをしっかり認識し、 各段階で手を抜かないことが大切です。 

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