営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━       「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。 個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■ 「営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」 ┗━━…───────────────────────────────── お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめ るか。そこが難題です。 自社商品の「価値」がわからなければ有意義な提案には結びつきません。つまり、 お客様のニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。 同じ商品A でも、先方が興味をそそられる部分にスポットを当てて、アピールして いく。自社商品のセールスポイントをお客様の「ニーズ」の中に見出していくとい うことです。 ニーズと商品をマッチングするスキルこそソリューション営業には欠かせません。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■ 「商品の特性(スペック)と価値(バリュー)の違い」 ┗━━…───────────────────────────────── 商品の「特性(スペック)」と「価値(バリュー)」は違います。 「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかり と押さえて下さい。  ・特性   ⇒ 備えている  ⇒ いつ誰が見ても同じ  ・価値   ⇒ 発揮される  ⇒ ニーズにより異なる  ・ニーズ  ⇒ 喚起される  ⇒ 人によって異なる 費用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考 え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■ 「5 つのステップを極めてスキルを磨く」 ┗━━…───────────────────────────────── ニーズの全容把握・商品特性とのマッチングは、ソリューション営業の前提となる 部分です。そこを押さえたら、5 つのステップのポイントを知って、具体的に商談 を進めていきましょう。  ・ステップ1. 事前準備   ⇒ お客様の問題とニーズを予測             ▼ 完 了 ▼  ・ステップ2. アプローチ  ⇒ 心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる             ▼ 完 了 ▼  ・ステップ3. ヒアリング  ⇒ 本音に迫って、ニーズを把握             ▼ 完 了 ▼  ・ステップ4. プレゼン   ⇒ 納得させる提案を盛り込め             ▼ 完 了 ▼  ・ステップ5. クロージング ⇒ 失注を恐れず、決着をつける 1 つのステップが完了するまで次のステップに進んではいけません。提案型営業、 即プレゼンではないことに留意して下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】  一般財団法人営業教育推進財団 認定 ワイズイノベーション 編集:奥井 良樹 (おくい よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp  ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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