営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　　　　　　「勝てる！戦略営業術　～成約の方程式を構築せよ～」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人 営業教育推進財団　認定コンサルタントの奥井良樹です。 個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」 ┗━━…───────────────────────────────── お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめ るか。そこが難題です。 自社商品の「価値」がわからなければ有意義な提案には結びつきません。つまり、 お客様のニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。 同じ商品A でも、先方が興味をそそられる部分にスポットを当てて、アピールして いく。自社商品のセールスポイントをお客様の「ニーズ」の中に見出していくとい うことです。 ニーズと商品をマッチングするスキルこそソリューション営業には欠かせません。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「商品の特性（スペック）と価値（バリュー）の違い」 ┗━━…───────────────────────────────── 商品の「特性（スペック）」と「価値（バリュー）」は違います。 「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかり と押さえて下さい。 　・特性　　　⇒　備えている　　⇒　いつ誰が見ても同じ 　・価値　　　⇒　発揮される　　⇒　ニーズにより異なる 　・ニーズ　　⇒　喚起される　　⇒　人によって異なる 費用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考 え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「5 つのステップを極めてスキルを磨く」 ┗━━…───────────────────────────────── ニーズの全容把握・商品特性とのマッチングは、ソリューション営業の前提となる 部分です。そこを押さえたら、5 つのステップのポイントを知って、具体的に商談 を進めていきましょう。 　・ステップ1.　事前準備　　　⇒　お客様の問題とニーズを予測 　　　　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ2.　アプローチ　　⇒　心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる 　　　　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ3.　ヒアリング　　⇒　本音に迫って、ニーズを把握 　　　　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ4.　プレゼン　　　⇒　納得させる提案を盛り込め 　　　　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ5.　クロージング　⇒　失注を恐れず、決着をつける 1 つのステップが完了するまで次のステップに進んではいけません。提案型営業、 即プレゼンではないことに留意して下さい。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】　 一般財団法人営業教育推進財団　認定 ワイズイノベーション 編集：奥井　良樹　(おくい　よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒　090-9764-1779　または、contact@ys-innovation.jp　 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━