営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる

 

お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめるか。そこが難題です。 自社商品の「価値」がわからなければ有意義な提案には結びつきません。つまり、お客様のニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。 同じ商品Aでも、先方が興味をそそられる部分にスポットを当てて、アピールしていく。自社商品のセールスポイントをお客様の「ニーズ」の中に見出していくということです。 ニーズと商品をマッチングするスキルこそソリューション営業には欠かせません。

商品の特性（スペック）と価値（バリュー）の違い

商品の「特性（スペック）」と「価値（バリュー）」は違います。 「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかりと押さえて下さい。

• 特性　　　⇒　備えている　　⇒　いつ誰が見ても同じ
• 価値　　　⇒　発揮される　　⇒　ニーズにより異なる
• ニーズ　　⇒　喚起される　　⇒　人によって異なる

費用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。

5つのステップを極めてスキルを磨く

ニーズの全容把握・商品特性とのマッチングは、ソリューション営業の前提となる部分です。そこを押さえたら、5つのステップのポイントを知って、具体的に商談を進めていきましょう。 　・ステップ1.　事前準備　　　⇒　お客様の問題とニーズを予測 　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ2.　アプローチ　　⇒　心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる 　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ3.　ヒアリング　　⇒　本音に迫って、ニーズを把握 　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ4.　プレゼン　　　⇒　納得させる提案を盛り込め 　　　　　　　　　▼　完　了　▼ 　・ステップ5.　クロージング　⇒　失注を恐れず、決着をつける 1つのステップが完了するまで次のステップに進んではいけません。提案型営業、即プレゼンではないことに留意して下さい。