「仕組みづくりで実績を伸ばせ！」
営業は足で稼ぐ。客先には、とにかく毎日顔を出せ。そういわれた時代がありました。
トップセールスマンの本には、その手の「武勇伝」や「気合」「根性」「熱意」を押し出した
浪花節的なノウハウが良く書かれています。
エピソードとしては面白く、感動的なドラマに心が動き「やったるで！」と共感する部分もあります。
しかし、その手は、もう古い。「押し売り営業」は時代遅れのスタイルです。
また、営業マンが顔を出していれば、注文がもらえる。顧客と仲良くなって注文をとる
「御用聞き営業」や「物売り営業」もすでに通用しなくなってます。
セールストークやコミュニケーションで売れる時代は終わりました。
今は昔と違い、物があふれ、機能もレベルが上がり、情報も溢れているため
商品やサービスの差別化が困難になっています。
しかも、長引く不況で経費削減や設備投資の抑制も恒常的になっています。
本当に「売る」のが難しい時代に突入しました。
一般的に人が購買を決める要素にはの３つがあります。
１商 品 商品自体が持つ魅力（機能・利便性・デザイン・ブランド力など）
２ 人 営業マン（好き嫌い・キャラクター・パーソナリティーなど）
３売り方 販売方法（商談スタイル・広告・宣伝を含めたアプローチの仕方など）
１の「商品による差別化」はむずかしい。画期的な新商品など滅多にありません。
付加価値での勝負もしにくく、自社商品と競合他社の商品を比較しても、決定的な
アピールポイントが見つからないのが現状です。
「押し売り営業」「がむしゃら営業」「気合根性営業」などは、あくまでモノ本位。
よほど商品に魅力がない限り通用しない営業スタイルなのです。
しかし、２と３には改革の余地が十分にあります。商品そのもので勝負するだけではなく
２と３の強化が競争優位性を高め、結果を出すことへの意外な近道です。
営業マンが関わる意味はまさにそこにあります。
次回は
「プッシュ型営業からプル型営業へ」
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