商品の特性をお客様のニーズに近づける

お客様のニーズと自社商品の特性（スペック）が重なったとき 「価値（バリュー）」が発生します。 この重なる部分が大きいほど、お客様は商品に対する価値を認め 魅力を感じます。無理に売り込まなくても自然に売れる。そして 問題が解決されれば、いい買い物をしたと喜ばれるでしょう。 優秀な営業マンは、このマッチングスキルに優れています。 顧客が魅力を感じる「価値（バリュー）」を探り、光を当てるべき 自社商品の特性を考える。重なり具合を意識しながら提案していく。 つまり、「価値（バリュー）」を創造するスキルが必要なのです。 標準的な商品を扱っていても、このマッチングのスキルが高ければ 効果的なプレゼンができますし、たとえ競争力の高い商品を扱っていても 重なりが少ないと、お客様には無用の長物としか映らない。 使ってみたいという「欲求」が喚起されなければ、購買には決して 結びつきません。商品力で差別化しづらくなっている現在こそ 営業マンの価値設計スキルが重要です。