ルート営業と新規開拓はスタートラインが違う

どんな企業においても、新規開拓は大きな営業課題です。
業績の維持・向上には、既存顧客を十分ケアするかたわら、新しい顧客を開拓し、自社の商品やサービスを積極的に売り込んでいかなければなりません。
ルート営業がメインであっても、営業活動の4分の1は新規開拓に取り組むようにする、少なくともそう決めて時間を確保するようにして下さい。

しかし、ルート営業と新規開拓ではスタートラインが大きく違います。新規開拓の場合、「集客」すなわち「見込み客の発掘」から始めなければいけないからです。

• ルート営業　　＝取引実績のある顧客に営業する
• 新規開拓営業　＝売り込み先の選定から始める

この違いは大きく、新規開拓ではルート営業の4～10倍の労力がかかるでしょう。

知識がなければ説得力のある営業はできない

新規開拓の場合、前提となる信頼や情報がないわけですから、商品自体の説明を丁寧におこない、お客様のビジネスにどうお役に立つかをしっかりアピールするところから始めるべきでしょう。
数字をあげて説明できる資料や同業他社の事例を出すのも効果的です。具体的な裏付けがあるとビジネスに貢献する目安が提示できるので説得力が増すのです。

• セールストークやコミュニケーションだけで営業はできない
• 商品知識・業界知識の裏付けがないと成果はあがらない

当たり前のようなことですが、新規開拓に必要な”価値設計”というスキルです。