これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4ステップ」

一般財団法人営業教育推進財団　認定コンサルタントの奥井良樹です。

個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお役に立つことを心から願っています。

第3回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ！「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4ステップ」」「商談には「売れる営業の5ステップ」を意識せよ」をお伝えします。

最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。

これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4ステップ」

情報は購買行動を決定づける大きな要素です。
人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実感しない段階では絶対に購入しない。
営業経験から発見した、1つの大きな法則です。
この法則を営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み4ステップ」です。

売れる仕組み4ステップ

• ステップ1.　集客（情報を提供して、興味のある人々を集める）
• ステップ2.　見込み客フォロー（追加情報をシャワーのように提供する）
• ステップ3.　販売．見極め（コンタクトがあった段階で商談をセッティング）
• ステップ4.　ファン化（顧客に対して定期的なサポートを続ける）

ポイントは2つあります。

• ポイント1.　情報を十分に提供しないうちは商談に入らない
• ポイント2.　お客様が求める情報は、惜しみなく提供する

情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第にFAXやDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。
実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態のお客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。

「売れる仕組み4ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も節約できる効率的な方法です。

商談には「売れる営業の5ステップ」を意識せよ

もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れる仕組み4ステップ」の3に該当する「販売・見極め」＝「商談」です。
面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもまた、きちんと手順を踏むように意識してください。

売れる営業の5ステップ

• ステップ1.　事前準備（お客様の問題とニーズを予測）
• ステップ2.　アプローチ（距離を縮め、信頼を獲得する）
• ステップ3.　ヒアリング（本音に迫って、ニーズを把握）
• ステップ4.　プレゼンテーション（ニーズを満たす解決策を提案）
• ステップ5.　クロージング（成約か失注か、決着をつける）

押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をするためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。
情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。