お客様を理解しなければ信頼関係は生まれない

”お客様を知る”これは営業マンにとって非常に大切なことです。

「ウチのことを知らない＝顧客のことを真剣に考えていない」と判断されてしまうのです。これは営業マンにとっては致命的です。
ルート営業の場合、同じ顧客と繰り返し接触します。だからこそ自社にとって「常識」を知らない営業マンは評価されません。お客様のことを理解し、共通言語で話せるようにならなければ信頼は得られないでしょう。
クライアントと同じ視点と情報を持って初めてコミュニケーションが成立します。社員でなくても社員並みに話せることでグッと信頼感が増すわけです。

顧客をランク分けして効率的に攻めよう

ルート型の営業マンの場合、担当が1社だけというケースはまれで、むしろ複数の取引先を持ち、そのフォローだけで精一杯というほうが一般的かもしれません。
しかも、継続的に発注してくれるクライアントばかりではなく、取引実績にもバラつきがある場合は、セールスの仕方や訪問頻度についても悩むものです。

均等に訪問するには時間があっても足りません。限られた時間をどういうふうに配分するか。営業活動の効率化は営業マンにとって絶対はずせない課題です。

ズバリどういう方針で営業活動を継続するかは、取引先を「取引実績」と「拡大余地」の2方向で「ランク分け」することです。
下記のように4つのランクに分類し、訪問頻度を決めます。漠然と訪問するより、ランキングに沿って営業活動を推進するほうが効率的です。

• ランクA.　取引実績があり、拡大余地がある
• ランクB.　取引実績は少ないが、拡大余地がある
• ランクC.　取引実績はあるが、拡大余地が小さい
• ランクD.　取引実紙が少なく、拡大余地も小さい

顧客をランクづけするというと聞こえはよくないのですが、「選択と集中」はビジネスの基本でしょう。ムダな動きを避け、確実に数字を取っていくには「受注の見込み」を「見える化」して優先順位を明確にしておく必要があります。