【勝てる！戦略営業術】第3回「これぞ営業の鉄則『売れる仕組み4ステップ』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　　　　　　「勝てる！戦略営業術　～成約の方程式を構築せよ～」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人営業教育推進財団　認定コンサルタントの奥井良樹です。個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお役に立つことを心から願っています。第3 回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ！「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」をお伝えします。最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」 ┗━━…───────────────────────────────── 情報は購買行動を決定づける大きな要素です。人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実感しない段階では絶対に購入しない。営業経験から発見した、1 つの大きな法則です。この法則を営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み4 ステップ」です。【売れる仕組み4 ステップ】　ステップ1.　集客（情報を提供して、興味のある人々を集める）　ステップ2.　見込み客フォロー（追加情報をシャワーのように提供する）　ステップ3.　販売．見極め（コンタクトがあった段階で商談をセッティング）　ステップ4.　ファン化（顧客に対して定期的なサポートを続ける）ポイントは2 つあります。　ポイント1.　情報を十分に提供しないうちは商談に入らない　ポイント2.　お客様が求める情報は、惜しみなく提供する情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第に FAX やDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態のお客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。「売れる仕組み4 ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も節約できる効率的な方法です。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」 ┗━━…───────────────────────────────── もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れる仕組み4 ステップ」の3 に該当する「販売・見極め」＝「商談」です。面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもまた、きちんと手順を踏むように意識してください。【売れる営業の5 ステップ】　ステップ1.　事前準備（お客様の問題とニーズを予測）　ステップ2.　アプローチ（距離を縮め、信頼を獲得する）　ステップ3.　ヒアリング（本音に迫って、ニーズを把握）　ステップ4.　プレゼンテーション（ニーズを満たす解決策を提案）　ステップ5.　クロージング（成約か失注か、決着をつける）押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をするためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】　一般財団法人営業教育推進財団　認定ワイズイノベーション編集：奥井　良樹　(おくい　よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒　090-9764-1779　または、contact@ys-innovation.jp　 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━