【勝てる!戦略営業術】第3回 「これぞ営業の鉄則『売れる仕組み4ステップ』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━       「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。 個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。 第3 回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ!「これぞ営業の鉄則「売れる仕組 み4 ステップ」」「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」をお伝えし ます。 最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■ 「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」 ┗━━…───────────────────────────────── 情報は購買行動を決定づける大きな要素です。 人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実 感しない段階では絶対に購入しない。 営業経験から発見した、1 つの大きな法則です。 この法則を営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み4 ステップ」です。 【売れる仕組み4 ステップ】  ステップ1. 集客(情報を提供して、興味のある人々を集める)  ステップ2. 見込み客フォロー(追加情報をシャワーのように提供する)  ステップ3. 販売.見極め(コンタクトがあった段階で商談をセッティング)  ステップ4. ファン化(顧客に対して定期的なサポートを続ける) ポイントは2 つあります。  ポイント1. 情報を十分に提供しないうちは商談に入らない  ポイント2. お客様が求める情報は、惜しみなく提供する 情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第に FAX やDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。 実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態の お客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。 「売れる仕組み4 ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も 節約できる効率的な方法です。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■ 「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」 ┗━━…───────────────────────────────── もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れ る仕組み4 ステップ」の3 に該当する「販売・見極め」=「商談」です。 面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもま た、きちんと手順を踏むように意識してください。 【売れる営業の5 ステップ】  ステップ1. 事前準備(お客様の問題とニーズを予測)  ステップ2. アプローチ(距離を縮め、信頼を獲得する)  ステップ3. ヒアリング(本音に迫って、ニーズを把握)  ステップ4. プレゼンテーション(ニーズを満たす解決策を提案)  ステップ5. クロージング(成約か失注か、決着をつける) 押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をする ためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。 情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】  一般財団法人営業教育推進財団 認定 ワイズイノベーション 編集:奥井 良樹 (おくい よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp  ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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