「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　　　　　　「勝てる！戦略営業術　～成約の方程式を構築せよ～」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人 営業教育推進財団　認定コンサルタントの奥井良樹です。 個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。 第8 回講座では、新規開拓営業で売上げアップ！「「鉄アレイモデル」で商品のウ リを徹底追求」「顧客が求める情報は惜しみなく与えよう」をお伝えします。 最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求」 ┗━━…───────────────────────────────── 同じ商品でも売れる理由が1 つとは限らない。 顧客のニーズの数だけ商品の購買理由がある。そしてまた、売れた理由の数だけ、 売り込み先も広がるということです。 営業側が考えているセールスポイントだけでは、ターゲットが狭くなってしまいま す。成約事例がたまってきたら、取引の中で見えてきた成功の法則をきちんと分析 しておくことが必要でしょう。 そのために役立つのが「鉄アレイモデル」です。 　・顧客は商品のどこに魅力を感じたのか　⇒商品や自社の強み＝USP 　・どんな顧客が購入してくれたのか　　　⇒ターゲット 　・どんな売り方をした時に購入したか　　⇒アプローチ お客様の購買理由は「商品や自社の強み」です。「商品や自社の強み・ターゲット ・アプローチ」それぞれに浮かびあがってきた傾向をつかんで、それに応じた営業 活動をすれば成約に結びつく確率は高まるでしょう。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「顧客が求める情報は惜しみなく与えよう」 ┗━━…───────────────────────────────── 　　”お客様は、知りたい情報が飽和しない限り、絶対に購買を決めない” 営業マンが求めているのは「今すぐ客」でしょう。即商談に入れて成約の可能性が あるお客様に出会いたいと常に考えています。 しかし、「今すぐ客」が簡単に見つかるわけではありません。むしろ、集客活動を 継続しながら、幅広く「見込み客」を集め、「冷やかし客」「そのうち客」「今す ぐ客」へ絞り込む。 同時に「そのうち客」を「今すぐ客」に育てていく仕組みづくりをしていく必要が あります。そのプロセスでポイントになるのが「情報の提供」です。 お客様の不信感、猜疑心などを払拭するために、情報はふんだんにシャワーのよう に提供する。セミナーの開催もその一環です。十分な情報があって初めて営業マン のトークに説得力が出てくるのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】　 一般財団法人営業教育推進財団　認定 ワイズイノベーション 編集：奥井　良樹　(おくい　よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒　090-9764-1779　または、contact@ys-innovation.jp　 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━