売れる仕組み４ステップは
代表理事の工藤龍矢 が試行錯誤を
続ける中でたどりついた営業の鉄則である。
【売れる仕組み４ステップ】
ステップ１ 集客
・情報を提供して、興味のある人を集める。
ステップ２ 見込み客フォロー
・追加情報をシャワーのように提供する。
ステップ３ 販売・見極め
・コンタクトがあった段階で商談をセッティング
ステップ４ ファン化
・顧客に対して定期定期なサポートを続ける。
売れる仕組み４スッテプのポイントは
ポイント１ 【プロセスを守る】
・情報を十分に提供しないうちは商談にはいらない。
ポイント２ 【豊富な情報提供】
・お客様が求める情報は、惜しみなく提供する。
引き合いがあったとしても、お客様がどの程度、関心があり
真剣に検討しているかはわかりません。ちょっと興味があり
資料請求や問い合わせをした程度なのに、いきなり商談に
移ると逆効果です。緊急度・切実度の低いお客様は引いて
しまいますし、営業マンにとっても時間と手間のムダです。
むしろ、最初は積極的なアプローチをとらず、信頼関係を
築くプロセスと割り切り、リクエストに応じて、第２弾・第３弾の
情報を提供していくべきです。焦らず、機が熟すのを待ちましょう。
お客様に十分納得していただき、ご要望があった段階で
初めて商談をセッティングするのが賢明です。情報提供の
方法もメール添付ファイルなど、コストの低いものを活用し
次第にＦＡＸやＤＭに移行していけばいいでしょう。
回を重ねる中でお客様も選別できます。
実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ
本気度が高い状態のお客様とお話するわけですから、
当然、成約率は高くなります。
「売れる仕組み４スッテプ」はストレスが少なく、営業マンに
とって時間も労力も節約できる効率的な方法です。
私自身もこのサイクルを継続的に続けて、成果をあげています。
お時間あれば覗いて見て下さい。
次回は
ステップ３の販売・見極めについてお話します。
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