Webヴィジョン

ホームページで売上を上げる、資料請求をしてもらうことは思った以上に大変です。知識も経験もなく、ただ綺麗なホームページを作っただけでは、検索エンジン(yahooやGoogle)の検索結果にほとんど表示されません。 検索結果に表示されない＝お客さんの目に触れない。それは「Web上に存在してない」のと同じことです。 せっかく作ったホームページを検索結果に表示させ、お客さんの目に触れさせるには、地道な、しかしながら、とても重要なステップがいくつもあります。 弊社では、次の６ステップをこなしていくことで、売上の上がるホームページをお客様と一緒に作っていきます。

• ウェブプランニング
• 自社分析でUSPを見つける
• キーワード選定
• 検索エンジン最適化：SEO
• 儲かるキーワードを探せ！
• コンバージョン（営業成約）を上げよう！

では、順番に見ていきましょう。

ウェブプランニング

ホームページは「営業マン」である。 会社の広告ページやCM、宣伝ページではありません。 「売れるホームページ」を作るためのWebマーケティングコンサルティングを行い、共に営業マンを育てます。 Webのことが全くわからなくても、売上が上がるホームページを作ることができます。 しかも、弊社のWebマーケティングコンサルティングは、請負ではなく、お客様と一緒に作り上げていきますので、あなたの会社に売れる仕組みとノウハウが残ります。 ぜひ一緒にスーパー営業マンを共育しましょう！  

営業マン＝Webサイトを育てるためのWeb戦略を考えよう

御社のWEBプランニング・企画を始める時に、 会社やお店全体として、Webサイトを含めて

• 誰に（消費者・ターゲット）
• 何を（商品・何を）
• どうしたい（売りたい・伝えたい）

上記のことを、しっかりと考える必要があります。 つまり、現状を分析した上で、今後どのような方向へ進むのか、 目標や目的（経営戦略・事業計画・マーケティング戦略）を決めていきます。 ここがぶれていると、Webサイト・営業マンが育ちません。 経営戦略およびマーケティング戦略を策定し、それらを踏まえた上で、 Webサイト・営業マンの役割は何なのかを考えましょう。 経営戦略・マーケティング戦略を策定し、さらにその中で、Web・営業マンにどのような役割を果たさせるのかを決めるのが、弊社のWebマーケティング戦略です。 また、Web単体で得られる効果には限界があります。チラシ・ポスター戦略（デザイン含め）・SMO（ソーシャルメディアマーケティング戦略）を視野に入れ、トータルで効果を上げていきます。 多くのメディアの中で、Webサイト・営業マンに何をになわせるのか、そこを見極め、Webマーケティング戦略を策定することが大切になってきます。

ソーシャルメディアマーケティング戦略

インターネットは従来のポータルや検索エンジン全盛の時代から、Facebookに代表されるソーシャルメディアの発達・浸透、そしてスマートフォンの普及によるモバイルを含めて、Webマーケティングの手法がさらに大きく変わろうとしています。 もはやソーシャルメディアを抜きにしたマーケティング戦略では高い効果を発揮できない状況となっています。 ネット上で消費者同士が情報を共有（シェア）する時代、企業のメディア戦略に不可欠な、ソーシャルメディアを活用していきます。 この仕組みを作るのが、売れるホームページ・WEBプランニング・企画となります。売れるホームページを制作するだけでなく、売れる営業マンも共に育てます。

自社分析でUSPを見つける

「USP」とは、Unique Selling Proposition（独自営業提案）のことです。どんな会社にも必ず、独自の強みがあります。取り得のない会社なんて絶対にありません。 お客様がいれば必ず他社にはない強み・利点・長所が必ずあなたの会社にもあります。「どのようにアプローチするか」よりも 「何をアピールすべきか？」を考え、確立します。

USPの例

例えば、宅配ピザで有名なドミノピザのUSPは、「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお届けします。」という、当時としては画期的なビジネスモデルです。ドミノピザ以前には、ピザが食べたければ、メニューにピザがあるレストランへ食べに行くか、チーズが冷めて固まってしまった宅配のピザしかありませんでした。 冷めたピザにうんざりしていた人に、宅配ピザで「えっ！本当にそんなことができるの？」と思わせるにはどうすればいいのか。そこで「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお届けします。」という他にはないUSPが生み出されたのです。 USPは商品だけに限るわけではありません。ドミノピザも、ピザそのものの味は、他の宅配ピザと大して違いはないでしょう。つまり、商品そのものを特別にするのではなく、「注文から30分以内」というスピード感と「アツアツで届ける」というサービスをUSPとして確立して成功したのです。 「USP」は、顧客に「えっ！本当にそんなことができるの？」と思わせるようなものでなくてはなりません。他にいろいろな選択肢がある中で、顧客に自社の商品を選んでもらうには、オリジナリティが必要です。他には真似できない芸術性や、特許で守られた技術などがあるなら、それがそのままUSPになりますが、なかなかそうもいかないものです。 また、他人・他社の真似は駄目です。自社の強みと他社の強みは違います。弊社ではWEBマーケティングコンサルティングを通してお客様と共に「USP」を探していきます。

営業戦略で活用される「USP」

【WEB】

• コンセプト・企画を作成する時
• キーワード選定する時
• メルマガの件名を作成する時

【営業】

• 競合他社と比較検討されている時のセールストーク
• ２０秒で要件を伝えるトーク時
• クロージングで最後の一押しをする時

などなど、活用幅は無限に広がります。 「USP」を抽出した後は、「ターゲット」を選定していきます。

キーワード選定：売れるホームページ第一歩

第１ステップキーワード探し

Webサイトを運営する上で大切な要素の一つに、キーワードの選定があります。キーワードとは、鍵になる言葉(keyword)、文章中でも特に重要な意味をもつ言葉です。 ヒントを探す検索の手掛かりとなり、特定の問題を解く鍵（キー）となる有用な言葉になります。何かを調べたりするときに使われる言葉（名称）になります。 USPを確立できたら、まずは「ターゲット」に目を向けます。ターゲットの選定においては、自社商品を売る市場をどこに絞り込むのかということを決める作業が必要です。自社のUSPを聴いた瞬間「それを売ってください。」とすぐに買ってくれる顧客がターゲットになりますが、ターゲットはゼロから探さなくても実は身近にいます。既存顧客はすでに獲得したターゲットであり、潜在顧客を獲得するための情報をたくさん持っています。顧客調査・顧客のリストを作成して、細かい情報まで入れたデータベースを作ります。そして、そのデータベースをもとに「デモグラフィック属性」（基本的属性）と「サイコグラフィック属性」（感情心理属性）で分類します。    

第２ステップ購入のきっかけを探し

しかし現代は価値観が多様化しているので、客観的な事実だけで分類しても潜在顧客を絞り込むことはできません。分類ができたら、第2ステップとして自社商品を買ってくれた「きっかけ、タイミング」を調査します。様々な”きっかけやタイミング”がありますが、ニーズがあり、それを後押しする、何かがあって買ったはずですから、それを分析しておくことが大切です。  

第３ステップ理想の顧客探し

第3ステップでは、自社から見た「付き合いたくない顧客」と「理想的な顧客」との分類をします。商品を買ってもらえるのはありがたいのですが、値引きばかり要求する顧客、クレームばかりいう顧客、自分の都合ばかりで急なスケジュールを押しつけてくる顧客などの担当となったら誰でも困るでしょう。できれば付き合いたくない顧客を洗い出すことで、逆に理想的な顧客を絞り込めます。 3ステップを踏んでターゲットの選定をすると、自社がどちらの方向を向いて営業をすべきなのか明確にすることができます。 3ステップ以外の様々な角度や視点からもコンサルティングしながらターゲットを絞り込むことは、効率よくコンバージョン（お問い合わせ）を得るための重要なステップなのです。  

検索エンジン最適化：SEO

SEO とはSearch Engine Optimizationの略語です。サーチエンジンの検索結果のページの表示順の上位に自らのWebサイトが表示されるように工夫すること。また、そのための技術やサービス。「サーチエンジン最適化」「検索エンジン最適化」とも訳される。Webサイト構築などを手がける事業者の中には、SEOをメニューに用意しているところもある。

サーチエンジンは登録されているWebページをキーワードに応じて表示するが、その際の表示順位はそれぞれのサーチエンジンが独自の方式に則って決定している。この順位が上にある方が検索エンジン利用者の目につきやすく、訪問者も増えるため、企業などでは検索順位を上げるために様々な試みを行う場合がある。その様々な技術や手法を総称してSEOという。具体的なSEOの手法には、ターゲットにするキーワードの適切な選択や、ページ内でのキーワードの適切な使用、より多くのサイトにリンクしてもらうなどの手段があるが、サーチエンジンのランク付けのアルゴリズムは年々高度化が進む上、頻繁に変更が行われその度に激しく順位が変動する。このためSEOには王道は無く、地道にコンテンツを充実させて認知を広げていく以外に着実な手段は存在しないと言える。 IT用語辞典eーWordsより

GoogleやYahoo!の検索エンジンから特定のキーワードで検索したとき、1位に表示される場合と2ページ目、つまり11位に表示される場合では、ホームページの紹介文を目にする確率は25倍以上変わります。皆さんも何かを検索したときに、1ページ目を真剣に探し、それでもなければ2ページ目以降を探すでしょう。探している情報が見つからなくて、根気よく探したとしても5ページ目ぐらいが限度です。つまり50位以降に選ばれているホームページは、お客様から見れば無きに等しい存在なのです。

SEO の３つの目標

• Google、Yahoo!で「ベスト10」入りを目指すこと
• できれば「ベスト3」入りを目指すこと
• ただし、「儲かるキーワード」で

ホームページ製作のSEO対策２突然ですが、ここで問題です。「ハワイ旅行」と「ハワイツアー」では、どちらのキーワードの販売単価が高いと思いますか。 答えは「ハワイ旅行」です。「ハワイ旅行」を選ぶ人の販売単価の方が「ハワイツアー」より20%近く高いのです。これは「ツアー」という言葉は、格安ツアーなど安いイメージを連想しやすいからでしょう。「ハワイ旅行」で検索する人は、家族旅行で行く人、いいホテルに泊まっておいしいものを食べたいと思っている人などが打ち込むキーワードだと予想できます。 このように、顧客の選ぶキーワードには必ず、”意図・狙い・ニーズ”が含まれているのです。 SEOをする上で、単語の文字列に込められたお客様の”意図・狙い・ニーズ”をつかむスキルを身に付ける必要があります。このスキルがあるかないかがSEO成功の生命線であり、極めて重要なポイントです。そしてキーワードには、大きく分けて、「情報収集キーワード」と「購入検討キーワード」の2種類に分けることができます。  

情報収集キーワード

情報（だけ）を求めている人が検索するキーワード

購買検討キーワード

商品やサービスの購入を検討している人が検索するキーワード   GoogleやYahoo!は検索エンジンで、いわば機械ですが、”その後ろには生身の人間がいる”のです。意識して、そのキーワードを入力した人の気持ちや、その思いをくみ取ることができるようになることが、選ばれるキーワード作りの次のステップです。

儲かるキーワード

儲かるキーワードになるために必要な2つの条件は、

• 検索回数が十分あること
• キーワードにユーザーのニーズが込められていること

儲かるキーワードを選ぶために、まずは「量は質を凌駕する」という点を念頭に置いておいていきます。キーワードを選ぶときには、3つの視点から分析します。

• 自社（Company）
• 他社（Competitor）
• 顧客（Customer）

これをキーワード3C分析法と呼んでいます。自分（自社）を知り、敵（競合相手）を知り、味方にしたい人（顧客）のことを知る。その3者が「いいな」と思っているキーワードこそ、最強のキーワードになります。  

1.自社を分析する

自社分析とは、現状を把握することです。自分達は「カッコいいホームページだ」と思っていても、コンバージョンにつながっていないのなら何か問題点があるはずです。それを分析しなければ、ホームページを改善できません。 自社の分析をするのに有効なのは、「Google Analytics」などの解析シールです。直帰率、滞在時間、閲覧ページビュー、そしてコンバージョン率の4つのポイントを中心に調べますが、なかでも最も重要なのが”コンバージョン率”です。ほかのポイントの100倍ぐらい重要なチェックポイントですので、徹底的に調べていきます。 同時に、自社のパンフレットや提案資料の中に記載されているキーワードをあらためて見直してみます。自社が強調したいキーワードで構いませんので一度洗い出していきます。  

2.競合を分析する

競合とは、同業他社だけではなく、キーワード広告などで自社が1位を狙っているキーワードを使っている企業、検索エンジンで同じキーワードで上位にランクしている企業が力を入れて対策しているキーワードを洗い出していきます。 そのキーワードが「儲かるキーワード」である可能性が高いのです。洗い出し方としては、競合する会社または商品のホームページで使われている以下の項目について調べます。

• titleタグ
• metaタグ
• h1タグ

競合が力を入れて対策しているキーワードは、儲かるキーワードである可能性が高いと判断できます。この方法は少ないコストで大きな成果が期待できるでしょう。  

3.顧客を分析する

キーワードには顧客のニーズが隠されています。顧客のニーズを知るためには次のような方法があります。 1.キーワードツールを使う キーワードを洗い出すために「Google AdWordsキーワードツール」などのツールがあります。Googleが提供するキーワードツールを使うと、関連語の候補を調べられ、お客様の関心度が高いキーワードが分かります。 2.顧客の生の声 顧客のニーズを知るには、やはり直接聞いてみるのが一番です。商談の際に顧客にアンケートを実施していきます。また、問い合わせ電話やメール、商談開始のときに、「○○が欲しいんですけど」「○○について知りたいんですけど」と顧客が発する第一声こそニーズが最も高いキーワードです。なかでも、問い合わせのメールの文章には注目すべきです。メールを打つときは、ネットで検索しているのと同じような心理状況なので顧客のニーズが凝縮されています。ネットの中には無数のお客様のニーズが転がっています。それを見つけだして、どう生かすかかが醍醐味になっていきます。

コンバージョンとは：キーワードに始まりキーワードに終わる

ホームページは「顧客獲得」を目的に制作されるべきですが、コンバージョンとは、この顧客獲得の最終的な結果を表したものです。

• ECサイトならば「商品購入」
• 商品・サービスの紹介サイトなら「資料請求」や「問合せ」
• コミュニティサイトや情報提供サイトなら「会員登録」や「メルマガ登録」

「顧客獲得」のためには、ホームページへの「訪問者」が「顧客」となるように動線を設計していきます。  

キーワードとコンバージョン

WEB マーケティングとは、キーワードに始まりキーワードに終わるといっても過言ではありません。自社のホームページに訪れるユーザーのほとんどは、何らかのキーワードで検索するというステップを踏んでいます。そのキーワードを知ることが、売れるホームページや儲かるキーワードを作る上でのキーポイントなのです。   売れるホームページとは " コンバージョン（営業成約）が取れるホームページ "です。   コンバージョンを取りやすくするには、自社のホームページがGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されなければなりません。その方法を総じてSEMと言いますが、その具体的な方法として「検索連動型キーワード広告」（PPC広告やリスティング広告と言うこともあります）による広告掲載などがあります。 「検索連動型キーワード広告」とは、GoogleやYahoo!の検索結果の上部および右横にスポンサーリンクとして表示されるテキスト広告のことで、クリックされた回数に応じて広告料金を支払うシステムが特徴です。このキーワード広告を利用して、効率よくコンバージョン率を上げるためには、守らなければならないプロセスがあります。

• ステップ１　　キーワード広告を試験的に出す
• ステップ２　　儲かるキーワードを特定する
• ステップ３　　SEOを始める
• ステップ４　　キーワード広告を始める

  たいていはキーワード広告ではなくSEOから始めてしまいますが、そこが盲点なのです。顧客がどんなキーワードで自社のホームページに訪れてコンバージョンにつながっているのか、それを知るためには、まず自社のホームページが検索画面の上位に表示されないとユーザーに選んでもらえないという現状があります。 SEOで検索順位を上げるには時間がかかりますが、キーワード広告なら100%確実とは言えませんが、スポンサーサイトのコーナーに表示される可能性が格段と上がります。そこをクリックしたユーザーがコンバージョンまで達するかどうかのデータを集めれば、「儲かるキーワード」が特定できるのです。