【勝てる！戦略営業術】第3回 「これぞ営業の鉄則『売れる仕組み4ステップ』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　　　　　　「勝てる！戦略営業術　～成約の方程式を構築せよ～」 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 一般財団法人 営業教育推進財団　認定コンサルタントの奥井良樹です。 個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ 積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお 役に立つことを心から願っています。 第3 回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ！「これぞ営業の鉄則「売れる仕組 み4 ステップ」」「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」をお伝えし ます。 最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」 ┗━━…───────────────────────────────── 情報は購買行動を決定づける大きな要素です。 人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実 感しない段階では絶対に購入しない。 営業経験から発見した、1 つの大きな法則です。 この法則を営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み4 ステップ」です。 【売れる仕組み4 ステップ】 　ステップ1.　集客（情報を提供して、興味のある人々を集める） 　ステップ2.　見込み客フォロー（追加情報をシャワーのように提供する） 　ステップ3.　販売．見極め（コンタクトがあった段階で商談をセッティング） 　ステップ4.　ファン化（顧客に対して定期的なサポートを続ける） ポイントは2 つあります。 　ポイント1.　情報を十分に提供しないうちは商談に入らない 　ポイント2.　お客様が求める情報は、惜しみなく提供する 情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第に FAX やDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。 実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態の お客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。 「売れる仕組み4 ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も 節約できる効率的な方法です。 ┏━┓…───────────────────────────────── ┃■　「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」 ┗━━…───────────────────────────────── もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れ る仕組み4 ステップ」の3 に該当する「販売・見極め」＝「商談」です。 面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもま た、きちんと手順を踏むように意識してください。 【売れる営業の5 ステップ】 　ステップ1.　事前準備（お客様の問題とニーズを予測） 　ステップ2.　アプローチ（距離を縮め、信頼を獲得する） 　ステップ3.　ヒアリング（本音に迫って、ニーズを把握） 　ステップ4.　プレゼンテーション（ニーズを満たす解決策を提案） 　ステップ5.　クロージング（成約か失注か、決着をつける） 押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をする ためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。 情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【発行元】　 一般財団法人営業教育推進財団　認定 ワイズイノベーション 編集：奥井　良樹　(おくい　よしき) 掲載内容に関するご意見お問い合わせは ⇒　090-9764-1779　または、contact@ys-innovation.jp　 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━