行動をスリム化する。

「営業のプロセスを管理」すること。

今日は新規の客先をたくさん訪問した、

今月は早めに目標が達成できたと喜ぶだけでなく、

常に自分の活動を「数値的に把握」しておくことが

次につながります。

成績が思わしくない時も同じです。

自分では十分、努力したつもりでいても、どこかに

ムリ・ムダ・ムラが隠れているはずです。

「頑張った/頑張らなった」という感覚的な判断ではなく

あくまでも客観的にとらえてください。たとえば

訪問数のうち、新規のお客様は何件か。

平均すると、何度目の商談で見積もりを提出しているか。

進行中の商談が何件あり

プレゼンに持ち込めそうなのは何件か。

提案した案件うち、成約率はどのくらいあるか。

これらを日々管理するだけでも

かなり自分自身の行動が把握しやすくなります。

営業マンは自分がいきやすい顧客を優先しがちです。

実際、データー化すると、ご無沙汰している客先の存在や

同じクラアントを何度も訪問していることに気づきます。

顧客ごとにスケジュールを立て、効率的に訪問することも

大切でしょう。カーナビや地図に担当の客先を記入して

エリアごとに訪問日を決め、周辺で新規開拓する

営業マンもいます。訪問先を「見える化」することで

移動時間も節約しているのです。

行動をスリム化すれば、営業に専念する時間が多くなります。

その分、商談を増やしたり、リサーチや資料作成に

時間をかけられます。

自分の業務を分解してみましょう。

効率化できるポイントを見つけること。それが

営業のプロセス管理の第一歩です。

 

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