第3回:ステップ2 儲かるキーワードを特定する vol.1

ダンベルモデルで自社の強み「USP」を確立する

「ダンベルモデル」というのは、どういう「商品」をどんな「アプローチ」で、どういった顧客を「ターゲット」にして営業をかけるのかという、商品を販売する上での土台のようなものです。
商品とターゲットをアプローチでつなぐと、ちょうどダンベルのような形状になります
。ダンベルでは筋力を鍛えますが、このダンベルモデルでは、営業力を鍛えることができます。
ダンベルモデルというのは、簡単に言えば「なぜ、顧客が自社の商品を買ってくれるのか」ということを具体的に掘り下げて図式化したものです。
ダンベルモデルの前提として出てくるのが、”USP”という用語です。
USPとは、「自社の独自の強み」のことで、競合他社との差別化を例るためのセールスポイントです。
USPがきちんと整理されていれば、販売促進のための広告を出したり、営業をかけたりする際にも決してブレることがありません。

例えば、宅配ピザで有名なドミノピザのUSPは、「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお届けします。」という、当時としては画期的なビジネスモデルです。
ドミノピザ以前には、ピザが食べたければ、メニューにピザがあるレストランへ食べに行くか、チーズが冷めて固まってしまった宅配のピザしかありませんでした。
このドミノピザ戦略をダンベルモデルに当てはめてみると、商品が「ピザ」で、ターゲットが「冷めたピザにうんざりしていた人」。そして、この2つをつなぐアプローチに「折り込みチラシやテレビCM」を使っていました。
冷めたピザにうんざりしていた人に、宅配ピザで「えっ!本当にそんなことができるの?」と思わせるにはどうすればいいのか。そこで「注文から30分以内に必ずアツアツのピザをお届けします。」という他にはないUSPが生み出されたのです。

 

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