既存客を分析して理想的なお客様を探そう

お客様の傾向を分析するのも、可能性が高い顧客をターゲッティングするのに役立ちます。既存客のリストをそろえたら、次の二つの切り口でお客様の「属性」を分析してみてください。顧客データベースがあり、エクセルの表計算ソフトを使っているなら、それほど、手間はかからないでしょ。
1「デモグラフィック属性」・・・基本属性を分析
  業種・売上規模・地域商圏エリア・資本金・従業員数・上場/非上場など
2「サイコグラフィック属性」・・・感情心理属性を分析
 (企業)企業理念、営業戦略、所属団体、社会との係り、ニーズ、課題など
 (個人)趣味、嗜好、ライフスタイル、生育環境、価値観、悩み、不安、憧れなど
この2つの属性を重ね合わせると、似た属性を持つ見込み客の絞り込みができます。
そこからさらに営業マンにとっての「理想的な顧客」を見極められます。無造作に営業をかけるよりも、同じ属性を持つターゲットを探してアプローチしたほうが、ずっと勝率は高くなるはずです。逆に「付き合いたくない顧客」像も浮き彫りになってきます。こちらを避けることで、ムダやストレスも防げます。
【ターゲット選定の3ステップ】
■ステップ1 既存顧客のリスト化
■ステップ2 属性の分析
■ステップ3 ターゲットの確定
既存客の中から、ターゲットのアタリをつけるのも、1つのセオリーです。見込み客を見極めるポイントを発見し「理想的な顧客」を具体的にして、効率的な営業活動に取り組んでください。

 

関連記事

 

One Response to “既存客を分析して理想的なお客様を探そう”

  1. tatsuyakudo より:

    SECRET: 0
    PASS:
    既存顧客の属性と似たターゲットは営業成約率が高いのである。既存顧客のそばに答えがある。だから、既存顧客を分析することが重要なのだ。

コメントを残す

サブコンテンツ

▲ このページのトップへ