対人スキルだけでなく知識の蓄積も重要

営業力とは対人スキルと商品知識の2段階で構成されている。

・対人スキル・・・ヒアリング力、コミュニケーション力、セールストークなど

・商品知識・・・・・自社製品&業界知識、顧客側の製品&業界知識

この2つは車の両輪のようなもので、どちらが弱くても、成果には結び

つきません。営業のスキルというと、一般的に対人スキルに目が向きがち

ですが、知識の比重のほうが多いと私は考えています。

なぜなら、セールストークやコミュニケーションは、場数と経験を通じて、

ある程度、磨かれていきます。しかし、いくら話題が豊富でソツのない接客が

できても、知識の裏付けのないトークは、どこか薄っぺらく感じられます。

逆に、自社の製品や業界に精通していて、新ジャンルにも詳しい営業マンは

対人スキルが多少弱くても、評判がいいものです。豊富な知識の裏付けが

信頼につながり「そうだ○○君に相談しよう」と受注に至るケースが珍しく

ありません。

・用事を言いつけられる営業マン=単なるご用聞き

・顧客に信用される営業マン=プロフェッショナル

どちらを目指すべきか明らかでしょう。

知識といっても、スペック的な知識だけでは不十分です。

自社商品やサービスがお客様のビジネスにどう役立つか。

パンフレットやホームページに記載されている以上の説明ができ

周辺情報も含めて回答できるだけの理解と知識があるか。

それが営業マンの武器となる「商品知識」なのです。

専門知識では技術者や開発担当者のほうが詳しいでしょう。

しかし、お客様のニーズや問題点を理解し、商品とマッチングできるのは

営業マンしかいません。単なるセールストークだけでなく

現代の営業マンは深い知識の裏付けによる情報提供が必要です。

次回は

一般財団法人営業教育推進財団のメッソト

「売れる仕組み4スッテプ」です。

売る仕組みではなく

売れる仕組みです。

 

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