営業マンは顧客ニーズ情報を惜しみなく与えよう

多くの営業マンは、失注に終わると、すぐにあきらめてしまいます。面談を繰り返して結論が出たのだから、リベンジの見込みは無い。これ以上、接触を繰り返しても時間の無駄だから。可能性のあるお客様を攻めよう、などと思いがちです。しかし、現実には、「失注」になったお客様から反響があり、新規のお客様からは、ほとんどない。ここに意外な盲点があります。
失注に終わったとはいえ、お客様にはすでに前提となる情報がインプットされています。一度は接触したのだから、興味関心がゼロだったわけではないでしょう。先方から見て、「どこの馬の骨かわからない」存在ではありません。営業マンは必至ですが、先方はそれほど真剣でないケースも多いものです。緊急度が低かったかもしれませんし、多忙で十分話を聞く余裕がなかったかも知れませんし、そもそも売る側と買う側では、商談にのぞむ温度差がかなりあります。しかし、記憶には残っていて、たとえば、再びセミナーのご案内が来ると「そういえば、以前、奥井がきたな。無料だし行ってみようか」と思う。商談した時は必要がなくても、その後、状況が変わっているかもしれません。
つまり、失注に終わったお客様で、時間・余裕・重要のタイミングが合えば、足を運んでくれる。いったん途切れた関係が復活する可能性があるのです。

 

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