営業マンは誰とでも結婚したがる

ソリューション営業における商談とは
ある意味で「お見合い」みたいなものです。
お互いの情報を知り「ご縁があるかも知れない」
と思うからこそ、面談をセッティングする。
その後、相手の気持ちや価値観を理解するための
交際期間に入り、人生設計や相性を見ながら、
一緒にやっていけるかどうかを判断する。
そのプロセスを経て「結婚しよう」「見送ろう」
のどちらかに決着をつける。自分が大いに乗り気でも
相手は違います。その場合は残念ながらご縁がなかった
ことに・・・ということで、段階に応じて「お断り」
「破断」「婚約解消」になるわけです。

商談も同じだと思いませんか?

肝心なのは「価値観」や「相性」。これを見極めて合意に
至らなければ、婚約や結婚は成立しません。商談になった
としても、どちらかが悪いのではなく、あくまで「マッチング」
の問題です。他のお相手ならうまくいくかも知れないし、
条件面では申し分なくても、気乗りがしないとか
原因はいろいろあるでしょう。

しかしお見合いの場合は、宙ぶらりんになることはありません。;
見送るか、交際を続けるか、婚約に至るか、きちんと
けじめをつけます。気を持たせて引っ張るのは相手に失礼
ですし、次のお見合いに移れなくなってしまいます。

商談の場合も全く同じです。
「ただ、営業マンの場合はいつも乗気で、どんな相手でも
結婚したがる傾向があります」

しかし、やみくもに押しても相手の心は動きません。
価値観の合わない相手と無理やり結婚しても、
結局、後悔してしまいます。

「事前準備」をして「アプローチ」した後
相手の本音や気持ちを探りだすのが「ヒアリング」
そしてそれに沿った人生設計などを提案するのが
「プレゼンテーション」です。
最後のジャッジを相手にゆだねたら、
結果に応じた「クロージング」をする。
このプロセスをしっかり認識し、
各段階で手を抜かないことが大切です。 

 

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