営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる

第11回講座では、ソリューション営業で顧客の信頼を獲得!「営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」「商品の特性(スペック)と価値(バリュー)の違い」「5つのステップを極めてスキルを磨く」をお伝えします。

 

お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめるか。そこが難題です。

自社商品の「価値」がわからなければ有意義な提案には結びつきません。つまり、お客様のニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。
同じ商品Aでも、先方が興味をそそられる部分にスポットを当てて、アピールしていく。自社商品のセールスポイントをお客様の「ニーズ」の中に見出していくということです。
ニーズと商品をマッチングするスキルこそソリューション営業には欠かせません。

商品の特性(スペック)と価値(バリュー)の違い

商品の「特性(スペック)」と「価値(バリュー)」は違います。
「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかりと押さえて下さい。

  • 特性   ⇒ 備えている  ⇒ いつ誰が見ても同じ
  • 価値   ⇒ 発揮される  ⇒ ニーズにより異なる
  • ニーズ  ⇒ 喚起される  ⇒ 人によって異なる

費用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。

5つのステップを極めてスキルを磨く

ニーズの全容把握・商品特性とのマッチングは、ソリューション営業の前提となる部分です。そこを押さえたら、5つのステップのポイントを知って、具体的に商談を進めていきましょう。

 ・ステップ1. 事前準備   ⇒ お客様の問題とニーズを予測

         ▼ 完 了 ▼

 ・ステップ2. アプローチ  ⇒ 心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる

         ▼ 完 了 ▼

 ・ステップ3. ヒアリング  ⇒ 本音に迫って、ニーズを把握

         ▼ 完 了 ▼

 ・ステップ4. プレゼン   ⇒ 納得させる提案を盛り込め

         ▼ 完 了 ▼

 ・ステップ5. クロージング ⇒ 失注を恐れず、決着をつける

1つのステップが完了するまで次のステップに進んではいけません。提案型営業、即プレゼンではないことに留意して下さい。

 

関連記事

 

コメントを残す

サブコンテンツ

▲ このページのトップへ