営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
      「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。
個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ
積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお
役に立つことを心から願っています。
┏━┓…─────────────────────────────────
┃■ 「営業マンの能力は価値設計のスキルで決まる」
┗━━…─────────────────────────────────
お客様の「ニーズ」を引き出せても、そこにどう自社の商品やサービスをあてはめ
るか。そこが難題です。
自社商品の「価値」がわからなければ有意義な提案には結びつきません。つまり、
お客様のニーズ」と自社商品のマッチングに必要なスキルが「価値設計」です。
同じ商品A でも、先方が興味をそそられる部分にスポットを当てて、アピールして
いく。自社商品のセールスポイントをお客様の「ニーズ」の中に見出していくとい
うことです。
ニーズと商品をマッチングするスキルこそソリューション営業には欠かせません。
┏━┓…─────────────────────────────────
┃■ 「商品の特性(スペック)と価値(バリュー)の違い」
┗━━…─────────────────────────────────
商品の「特性(スペック)」と「価値(バリュー)」は違います。
「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様によって変化します。そこはしっかり
と押さえて下さい。
 ・特性   ⇒ 備えている  ⇒ いつ誰が見ても同じ
 ・価値   ⇒ 発揮される  ⇒ ニーズにより異なる
 ・ニーズ  ⇒ 喚起される  ⇒ 人によって異なる
費用対効果、機能性、省力化、コスト削減など、お客様が抱える問題の解決策を考
え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞ってください。
┏━┓…─────────────────────────────────
┃■ 「5 つのステップを極めてスキルを磨く」
┗━━…─────────────────────────────────
ニーズの全容把握・商品特性とのマッチングは、ソリューション営業の前提となる
部分です。そこを押さえたら、5 つのステップのポイントを知って、具体的に商談
を進めていきましょう。
 ・ステップ1. 事前準備   ⇒ お客様の問題とニーズを予測
            ▼ 完 了 ▼
 ・ステップ2. アプローチ  ⇒ 心理的な距離を縮め、信頼関係をつくる
            ▼ 完 了 ▼
 ・ステップ3. ヒアリング  ⇒ 本音に迫って、ニーズを把握
            ▼ 完 了 ▼
 ・ステップ4. プレゼン   ⇒ 納得させる提案を盛り込め
            ▼ 完 了 ▼
 ・ステップ5. クロージング ⇒ 失注を恐れず、決着をつける
1 つのステップが完了するまで次のステップに進んではいけません。提案型営業、
即プレゼンではないことに留意して下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【発行元】 
一般財団法人営業教育推進財団 認定
ワイズイノベーション
編集:奥井 良樹 (おくい よしき)
掲載内容に関するご意見お問い合わせは
⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

関連記事

 

コメントを残す

サブコンテンツ

▲ このページのトップへ