営業マンがヒヤリングで質問すべき!BANTチャンネル!

見込み客を判断する、「BANTチャンネル」。BANTチャンネルとは、営業マンがヒアリングで質問すべき、6つの項目の頭文字を取ったものです。
BANTチャンネル
・Budget(バジェット・予算)⇒予算の有無や金額
・Authority(オーソリティ・決裁者)⇒決裁権のある人の確認
・Needs(ニーズ・需要)⇒ビジネスにおける重要性
・Timing(タイミング・購入時期)⇒購入の可能性がある時期
・competitor(コンペティター・競合)⇒競合他社の製品やサービス
・Human Resource(ヒューマンリソース・人材)⇒担当部署、担当者の確認
この6つを聞き出すことで、おおざっぱに「今すぐ客」「そのうち客」「冷やかし客」の見極めができます。たとえば、予算があるかどうか、具体的な金額がわかれば、商談の成功率も変わってきます。また、決裁者のある人に直接コンタクトできれば、商談が一歩全身します。もちろん、売り込んでいる商材やサービスのニーズがあるかどうかは、一番大きな問題でしょう。また、購入予定時期も大切です。直近の話なら商談も迅速に進める必要がありますが、まだ具体的ではない、来期の予算でという場合は「そのうち客」に分類されます。競合他社がどこか、比較検討している他社の製品やサービスは何かをチェックしておくことも大事でしょう。6つ目のヒューマンリソースは、予算が決まって成約した時に、人的な資源の手配はどの部署が主体になってやるのか。ここをチェックしておくことも必要です。なぜなら、担当部署や担当者が決まっていない時には、絶対モノは売れません。購入後、ちゃんと体制が組めるのか、誰が担当するのか、時間がとれるかなど、リソースを確保できなければ、商談が成立する可能性はひくくなります。

 

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