営業プロセスを分解する

営業マンは「結果を出すこと」「ノルマを達成すること」が当たり前とされてきました。

そのため、結果重視になりがちで、どうしても性急にことを進める傾向にあります。

しかし、受注を焦って、お客様に十分納得いただかないまま強引に商談を進めては

末永いおつきあいにはならないでしょう。

営業プロセスを分解し、案件ごとに検証することは、勝率アップにもつながります。

失注に至ったのはなぜか。面談でのヒヤリングが十分でなかったのか、見積もりが

他社に負けたのか、それともプレゼンテーションの提案内容に魅力がなかったのかなど

1つずつ検討することで、ウィークポイントが見えてくるはずです。

逆に、受注に成功した案件を分析すれば、成功事例のノウハウが蓄積されます。

受注という評価基準だけでなくプロセスを管理するという発想を持つ。

案件ごとのデーターを積み重ね、ムリ・ムダ・ムラを省きながら、数値的・体系的に

営業活動を検証し、次の案件につなげていく。客観的な視点を取り入れることで

「見える化」でき、自分なりのPDCAサイクルが構築できます。

 

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