営業プロセスを分解する

営業マンは「結果を出すこと」「目標(ノルマ)を達成すること」

が当たり前とされてきました。そのため、結果重視になりがちで

どうしても性急にコトを進める傾向があります。

受注を焦って、お客様に十分納得いただかないまま強引に

商談を進めては、末永いおつきあいにはならないでしょう。

営業を分解し、案件ごとに検証することは、勝率アップにも

つながります。失注に至ったのはなぜか。面談でのヒアリング

が十分でなかったのか、見積もりが他社に負けたのか

それともプレゼンテーションの提案内容に魅力がなかったのか

など、1つずつ検証することで、ウイークポイントがみえてくるはずです。

逆に、受注に成功した案件を分析すれば、成功事例のノウハウが

蓄積されます。

受注という評価基準だけでなく、プロセスを管理するという発想を持つ。

案件ごとのデーターを積み重ね、ムリ・ムダ・ムラを省きながら

数値的・体系的に営業活動を検証し、次の案件につないでいく。

客観的な視点を取り入れることで「見える化」でき

自分なりのPDCAサイクルが構築できます。

分解は分ければ解るです。

 

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