営業の王道・顧客の視点を理解する2

訪問販売やテレアポなどによくある
・自社のPRだけをする営業マン
・見込みがないとさっさと引き上げる営業マン
この手の営業を苦々しく思うのは、こちらの都合や立場も考えず、一方的な論理で話を進めようとするからです。ルート営業が単なる「物売り営業」や「御用聞き営業」になってはダメです。
ところが、顧客側の視点がすっぽり抜け落ちた、営業活動を続けている営業マンは少なくありません。こちらと同じようにクライアントにも顧客があり。同業他社があり、その関係の中で動いているという認識が欠落しているのです。
自社のビジネスだけでなく、顧客を取り巻く環境とビジネスを理解して活動することが重要です。そこを押さないとコミニュケーションもうまくいきませんし、どういうアプローチで売り込むかも見えてきません。
いい関係構築
うちのことがよくわかっている
     ↓
熱心で信頼できる営業マンのようだ
     ↓
親身になってくれそうだし、一つ相談してみるか

 

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