商品の特性をお客様のニーズに近づける

お客様のニーズと自社商品の特性(スペック)が重なったとき
「価値(バリュー)」が発生します。
この重なる部分が大きいほど、お客様は商品に対する価値を認め
魅力を感じます。無理に売り込まなくても自然に売れる。そして
問題が解決されれば、いい買い物をしたと喜ばれるでしょう。
優秀な営業マンは、このマッチングスキルに優れています。
顧客が魅力を感じる「価値(バリュー)」を探り、光を当てるべき
自社商品の特性を考える。重なり具合を意識しながら提案していく。
つまり、「価値(バリュー)」を創造するスキルが必要なのです。
標準的な商品を扱っていても、このマッチングのスキルが高ければ
効果的なプレゼンができますし、たとえ競争力の高い商品を扱っていても
重なりが少ないと、お客様には無用の長物としか映らない。
使ってみたいという「欲求」が喚起されなければ、購買には決して
結びつきません。商品力で差別化しづらくなっている現在こそ
営業マンの価値設計スキルが重要です。

 

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