プル型営業

「プル型営業」は

強引にアプローチするのではなく、こちら側から情報を提供し、

興味を持っていただけそうな方を引き寄せ、そこからターゲットを

絞り込んで、商談につなげていくスタイルです。

特に新規開拓営業では、見込み客を幅広く集める「プル型」の発想が大切です。

普通は早く結果を出すために、「買ってくれる客」を探そうとしますが、

そもそもここが間違いです。購入してくれるお客様をキャッチするのは非常に難しい。

ちょっと脈のありそうなお客様がいたら、ここぞとばかりに食らいつき、訪問や電話を

繰り返す。嫌がられてもしつこく勧誘して結局逃げられる。

見込み客に即「プッシュ型」のアクションを起こすのは、アプローチの仕方事態が失敗です。

しかし、ターゲットをもう少し広げて、「興味を持ってくれそうな客」にアプローチするのは

意外とかんたんです。

興味・関心を引くだけの情報を提供をし、まず「見込み客」を発掘します。

そこにすぐ売り込みをかけるのではなく、さらに情報提供を続けてフォローしつつ、

「冷やかし客」「そのうち客」「今すぐ客」にランク分けし、ニーズの強そうな「今すぐ客」

に絞り込んで商談につなげていくというプロセスを踏めば、確実に勝率はあがります。

結果にこだわる「プッシュ型営業」から、情報提供でお客様の興味を引き、次第に距離を

縮めていく、「プル型営業」に切り替えなくてはいけません。

きちんと材料をそろえ、時間をかけて仕込みをし、十分準備してから調理に取りかかる。

料理と同じように、営業もプロセスを踏んで進めなければ、なかなか成果が出ない時代に

なっています。

 

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