ソリューション営業

押し売り営業(プッシュ型)では、今日通用しません。
お客様のニーズ(何かを解決したい・改善したい・達成
したいといった願望)を満たすことがとても大切です。
お客様は意外と自分のニーズをわかってない時が多いです。
つまり、お客様の「欲しい」と言うものをただ売っては
いけないのです。本当に欲しいものを(潜在的に眠っている
ニーズを表面化させ、提案することが重要)
明らかにすることが必要になります。そのためには、
聞くが8割!お客様に気持ち良くしゃべらせる力、
自分を理解・共感・信頼感を感じさせる力が必要になります。
ソリューション営業においてお客様とは対等な
関係だということも忘れてはいけません。
「お客様は神様です」という話を
良く聞きますが、間違いではありませんが
ソリューション営業に於いては
常に主導権(リーダーシップ)を持ちWIN-WINの
関係が構築できなければ断ることも必要です。
商品の特性(スペック)だけを伝えるのではなく
商品の価値(バリュー)を伝えること。
そうすれば、価格競争に巻き込まれることも
少なくなるでしょう。商品の知識を深め、理解する。
スキルを上げることで「価格」での失注がなくなります。
商品の知識がなくては、伝わるものも伝わりませんよね。
「価格」での失注はスキル不足なのです。

 

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