お客様は知りたい情報が飽和しない限り、絶対に購買を決めない

営業マンが求めているのは、「今すぐ客」でしょう。即、商談を入れて、成約の可能性があるお客様に出会いたいと、常に考えています。しかし、「今すぐ客」が簡単に見つかるわけではありません。むしろ、集客活動を継続しながら、幅広く「見込み客」を集め、「冷やかし客」「そのうち客」「いますぐ客」へ絞り込む。同時に「そのうち客」を「今すぐ客」に育てていく仕組みをつくる必要があります。そのプロセスでポイントになるのが「情報の提供」です。お客様が知りたい情報を出し惜しみせず、継続的に提供し続ける。これが大事です。
お客様は知りたい情報が飽和しない限り、絶対に購買を決めない!
購入前のお客様には、クリアーすべきハードルがいろいろあります。会社や営業マンに対する信頼度、商品への理解、価格、ビジネスへの貢献度など、判断材料がすべてそろわないと「態度を保留」してしまうものです。腑に落ちない点が残っているのに、営業トークで丸めこもうとしても、結局、いい取引になりません。それよりもお客様の不信感、猜疑心(さいぎしん)などを払拭するために、情報はふんだんにシャワーのように提供する。セミナーの開催もその一環です。
十分な情報があって初めて、営業マンのトークに説得力が出てくるのです。

 

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